جذب مشتری و روش‌های مشتری یابی

جذب مشتری یکی از مهارت‌های فروشنده موفق است. مشتری بیشتر یعنی فروش بیشتر و فروش بیشتر هم یعنی سود بیشتر! همان چیزی که هر کسب‌وکاری می‌خواهد تجربه کند. ولی تا وقتی که برنامه‌ای برای جذب و دسترسی به مشتری نداشته باشید، داشتن بهترین محصول یا خدمت به تنهایی کمکی به کسب‌و‌کار شما نمی‌کند.

دسترسی به مشتریان یکی از مهمترین چالش‌های شرکت‌های کوچک و متوسط است. با وجود رقابت شدید، کسب و کارها باید هر روز راه‌های جدیدی برای جذب مشتریان پیدا کنند. بطور کلی برای جذب مشتری جدید، ابتدا باید بازار هدف خود را به خوبی شناخته و نیازهای آن را درک کرده و سپس راهکارهای مناسب برای جذب مشتریان را با بکارگیری علم، تجربه موفق و خلاقیت پیدا کنیم.

برای بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک جذب مشتری سخت‌ترین مرحله است؛ مخصوصاً اگر بودجه‌ی تبلیغاتی‌تان محدود باشد.

جذب مشتری کلید موفقیت هر کسب و کار

مشتری یابی فرآیند شناسایی و جذب مشتریان بالقوه است که این فرآیند یکی از مهمترین مراحل رشد و موفقیت هر کسب و کاری محسوب می‌شود.

اهمیت جذب مشتری و دسترسی به مشتریان

با جذب مشتری، کسب و کارها می‌توانند:

• آگاهی از برند خود را افزایش دهند
• مشتریان جدید جذب کنند
• فروش خود را بالا ببرند
• سهم بازار خود را گسترش دهند

مراحل جذب مشتری و دسترسی به مشتریان

مشتری یابی معمولاً شامل مراحل زیر است:

• شناخت مشتریان هدف: اولین قدم در مشتری یابی، شناخت مشتریان هدف است. شما باید بدانید که چه کسانی محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کنند و نیازها و خواسته‌های آنها چیست.
• انتخاب کانال‌های مناسب: پس از شناخت مشتریان هدف، باید کانال‌های مناسب برای دسترسی به آنها را انتخاب کنید. این کانال‌ها می‌توانند شامل بازاریابی آنلاین، بازاریابی آفلاین، یا ترکیبی از این دو باشند.
• ایجاد محتوای جذاب: برای جذب مشتریان بالقوه، باید محتوای جذاب و مرتبط با نیازهای آنها ایجاد کنید که می‌تواند شامل مقالات، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، ویدیو، پادکست و اینفوگرافیک باشد.
• تبلیغ و بازاریابی: برای افزایش آگاهی از برند خود و دسترسی به مشتریان بالقوه، باید از تبلیغات و بازاریابی استفاده کنید.

۱. شناخت مشتریان هدف

چه کسی را می‌توانید راحت‌تر متقاعد کنید؟

• غریبه‌ای که نه می‌دانید به چه چیزی نیاز و علاقه دارد و نه می‌دانید توانایی خرید محصول شما را دارد یا خیر!
• آشنایی که مشکلات او را می‌دانید و تا حدودی خبر دارید که از پس خرید محصول برمی‌آید.

بدون شک، دومی دردسر کمتری دارد! چون تا حدودی شناخت دارید.

بنابراین اولین قدم برای دسترسی به مشتری این است که شناخت کاملی از او ابتدا پیدا کنید. باید بدانید که مشتریان هدف شما چه کسانی هستند و بتوانید آنها را درک کنید و نیازها، خواسته ها، و رفتارهای خرید آنها را بشناسید.

برای شناخت مشتریان هدف، می‌توانید از روش‌های زیر استفاده کنید:

• تحقیقات بازار: شامل جمع‌آوری اطلاعات از مشتریان فعلی و بالقوه شماست.
• تحلیل داده‌ها: شامل تجزیه و تحلیل داده‌های جمعیت شناختی، رفتار خرید و ترجیحات رسانه‌ای است.
• پرسشنامه‌ها و مصاحبه‌ها: این ابزار به شما کمک می‌کند تا مستقیماً از مشتریان خود در مورد نیازها و خواسته‌های آنها بپرسید.

هنگامی که مشتریان هدف خود را به خوبی درک کردید، می‌توانید شروع به ایجاد استراتژی بازاریابی نمایید.

در اینجا چند سوال کلیدی وجود دارد که باید هنگام شناخت مشتریان هدف بپرسید:

• چه کسانی محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کنند؟
• آنها چه نیازها و خواسته‌هایی دارند؟
• کجا زندگی می‌کنند، کار می‌کنند، و اوقات فراغت خود را چگونه می‌گذرانند؟
• از چه رسانه‌هایی استفاده می‌کنند؟

پاسخ به این سوالات به شما کمک می‌کند تا مشتریان هدف خود را بهتر بشناسید و کانال‌های مناسب برای دسترسی به آنها انتخاب کنید.

پیشنهاد مطالعه : صفر تا صد ارتباطات

۲. انتخاب کانال‌های دسترسی مناسب به جذب مشتری

پس از شناخت مشتریان هدف، باید کانال‌های مناسب برای دسترسی به آنها را انتخاب کنید. کانال‌های دسترسی به مشتریان شامل کانال‌های آنلاین و آفلاین است که در ادامه هر یک را بررسی می‌کنیم.

کانال‌های آنلاین

کانال‌های آنلاین شامل وب سایت، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، و تبلیغات آنلاین است.

وب سایت شما اولین نقطه تماس مشتریان بالقوه با کسب و کار شماست. بنابراین باید وب سایتی داشته باشید که جذاب، کاربردی، و مرتبط با نیازهای مشتریان باشد.

رسانه‌های اجتماعی روش موثری برای ارتباط با مشتریان و ایجاد آگاهی از برند شما هستند. می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی برای به اشتراک گذاشتن محتوای ارزشمند، پاسخ به سوالات مشتریان، و ارائه خدمات پشتیبانی استفاده کنید.

ایمیل یک پیامرسان شخصی است که می‌تواند برای برقراری ارتباط با مشتریان و اطلاع‌رسانی در مورد محصولات یا خدمات جدید، تخفیف‌ها، و رویدادهای ویژه بکار گرفته شود.

تبلیغات آنلاین نیز روش جذابی برای دسترسی به مشتریانی است که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مندند. شما می‌توانید از تبلیغات آنلاین برای هدف قرار دادن مشتریان بر اساس عواملی مانند مکان، شرایط جمعیت شناختی، و رفتار خرید استفاده کنید. پلتفرم‌های داخلی قوی مانند یکتانت و صباویژن در حوزه تبلیغات آنلاین به شما کمک می‌کنند.

کانال‌های آفلاین

کانال‌های آفلاین شامل تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات رادیویی، تبلیغات چاپی و بازاریابی مستقیم است.

تبلیغات تلویزیونی و رادیویی پیش از ظهور رسانه‌های دیجیتال به دلیل دسترسی گسترده به مشتریان بسیار محبوب بودند اما امروزه مخاطبین خود را تا حد زیادی از دست داده‌اند. بنابراین در صورتی که سراغ این کانال‌ها می‌روید حتماً یک کانال تخصصی و پربیننده را انتخاب کنید که توان دسترسی به مشتریان هدف خاص شما (مثلاً صاحبین کسب و کار) را داشته باشد.

تبلیغات چاپی جهت دسترسی به مشتریانی که در مناطق خاصی زندگی می‌کنند یا علاقه‌مند به رسانه‌های چاپی هستند هنوز می‌تواند مفید باشد، اگرچه امروزه اکثر انتشارات چاپی در فرمت دیجیتال (مانند کاتالوگ‌ها و مجلات دیجیتال، پوسترهای دیجیتالی در تلگرام یا اینستاگرام و …) استفاده می‌شوند.

بازاریابی مستقیم همواره محبوب است چون دسترسی به مشتریانی که اطلاعات تماس آنها را دارید، همه واسطه‌ها و چالش‌های فضای دیجیتال را دور زده و مستقیماً به هدف می‌زند. البته ناگفته نماند که در اینجا مهارت مذاکره تلفنی و پرزنت مؤثر شما، عامل بقای شما خواهد بود!

برای انتخاب کانال‌های مناسب، باید عوامل مختلفی را در نظر بگیرید از جمله بودجه، اهداف بازاریابی، و رفتار رسانه‌ای مشتریان هدف. مخاطبینی که از نسل‌های قدیمی‌تر هستند هنوز به تبلیغات سنتی و آفلاین اعتماد بیشتری دارند در حالیکه نسل زد ممکن است کلاً شرکتی که با روش آفلاین به دنبال دسترسی به آنهاست را کنار بگذارند.

۳. ایجاد محتوای جذاب

برای دسترسی به مشتریان، باید محتوای جذاب و مرتبط با نیازهای آنها ایجاد کنید. این محتوا می‌تواند شامل مقالات، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، ویدیو، پادکست و اینفوگرافیک باشد.

هر روشی که در پیش می‌گیرید محتوای شما باید با کیفیت و ارزشمند باشد تا توجه مشتریان را جلب کند. تولید محتوای بی کیفیت و بی هدف چیزی بجز کاهش اعتبار و دورریز هزینه برایتان به دنبال ندارد.

در هنگام ایجاد محتوا، باید به نکات زیر توجه کنید:

• محتوای شما باید مرتبط با نیازهای مشتریان هدف باشد. خودتان را به جای مخاطب بگذارید و دغدغه‌ها و نگاه آنها را درک کنید. در اینجا تهیه پرسونای مخاطب می‌تواند بهتان کمک کند. همینطور از یک نماینده مخاطب هدف بخواهید محتوای شما را بررسی کند و بدون دفاعی شدن، پذیرای نظراتش باشید.
• باید با کیفیت بالا و جذاب باشد. دنیای دیجیتال امروز دچار محتوا-زدگی شده و بنابراین اگر محتوای کمتر ولی ارزشمندتر تولید کنید، موفقترید.
• باید به طور منظم به روز شود.

خرید را برای مشتری راحت کنید

یکی از مهم‌ترین اصول در دسترسی به مشتری (مخصوصاً در فضای آنلاین)، راحت‌تر کردن فرایند خرید است. بنابراین قبل از هر چیز اول از همه باید این فرایند را بشناسید. جهت تسهیل خرید مشتری ۴ سؤال زیر را از خود بپرسید تا درک بهتری از سفر خرید مشتری داشته باشید:

• مشتریان چطور به وب‌سایت شما می‌رسند؟
• اولین صفحه‌ای که با آن برخورد می‌کنند چیست؟
• پس از ورود به سایت، چه اقدامی را انجام می‌دهند؟
• قبل از اینکه وارد فرایند خرید شوند، چه محتوایی را مطالعه می‌کنند؟

وقتی پاسخ پرسش‌های بالا را بدانید، می‌توانید تجربه مشتری را ساده‌سازی کنید.

برای مثال، اغلب مشتریان فروشگاه‌های آنلاین از طریق سرچ گوگل به سایت می‌رسند. بنابراین دسترسی راحت به صفحهٔ محصول که در آن نه‌تنها ویژگی‌های محصول آمده بلکه نظرات سایر مشتریان هم ثبت شده، برای تسهیل خرید مشتریان مفید است.

حالا اگر محتوا و اطلاعات صفحه محصول آنقدر خوب بود که مشتری تصمیم به خرید گرفت، اگر درگاه پرداخت آنلاین نداشته باشید و از مشتری بخواهید پول را به کارت شما انتقال دهد، ممکن است او را از دست بدهید. هر سختی که بر سر راه پرداخت و ارسال ایجاد کنید، می‌تواند به خداحافظی مشتری ختم شود.

به‌طور کلی، مسیر خرید مشتری باید هموار و بدون هیچ مانعی باشد تا مشتری از سایت شما خارج نشود.

۴. تبلیغات بازاریابی

یکی از واضح‌ترین روش‌های دسترسی به مشتریان، تبلیغات است. اما چطور تبلیغ مؤثری انجام دهیم؟

در هنگام تبلیغات باید به نکات زیر توجه کنید:

• هدف خود را از تبلیغات مشخص کنید. آیا می‌خواهید آگاهی از برند خود را افزایش دهید؟ آیا می‌خواهید مشتریان جدید جذب کنید؟ آیا می‌خواهید فروش خود را بالا ببرید؟
• بودجه خود را تعیین کنید. چقدر برای تبلیغات هزینه می‌کنید؟
• کانال‌های تبلیغاتی مناسب را انتخاب کنید. کانال‌هایی را انتخاب کنید که بیشترین احتمال دستیابی به مشتریان هدف شما را دارند.

پیشنهاد مطالعه : آشنایی با راز موفقیت شرکت کوچک و متوسط

 ارائه پیشنهادات ویژه

وقتی مشتری دم در شما ایستاده، حالا ارائه پیشنهادات ویژه مانند تخفیف، هدیه یا کوپن، می‌تواند در جذب مشتریان مؤثر باشد. بعبارتی مشتری را دعوت می‌کنید تا از دم در گذشته و وارد فروشگاه شما شود.

هنگام ارائه پیشنهادات ویژه، باید به نکات زیر توجه کنید:

• مناسب باشد: پیشنهاد ویژه شما چقدر برای مشتری مورد نظر، مرتبط و بدرد بخور است؟ آیا با نیازی که مشتری داشته و وارد سایت شما شده، همسو است یا خیر؟
• محدود باشد: هر آفر و پیشنهاد ویژه‌ای باید محدودیت زمانی یا محدودیت تعداد داشته باشد تا احساس فوریت ایجاد کنند.
• جذاب باشد: باید آنقدر قابل توجه باشند تا توجه مشتریان را جلب کنند. اگر تخفیف می‌گذارید، میزان تخفیف را نسبت به بودجه و مبلغ خرید مشتری تنظیم کنید. همچنین از روانشناسی اعداد استفاده کنید. ممکن است ۷% تخفیف هیچ تأثیری نداشته باشد اما وقتی آن را به ۹% برسانید، قابل توجه می‌شود.

پیدا کردن مشتری به وسیله خریداران فعلی

یکی از مؤثرترین راه‌های دسترسی به مشتری جدید، استفاده از مشتریان فعلی است. مشتریان فعلی شما کسانی هستند که محصولات یا خدمات شما را می‌شناسند و از آن رضایت دارند. بنابراین، احتمال اینکه آنها شما را توصیه کنند یا محصولات یا خدمات شما را به دیگران معرفی کنند، بیشتر است.

به این روش تبلیغات دهان به دهان هم گفته می‌شود. برای دسترسی به مشتریان با این روش فقط کافیست که برای مشتریان فعلی خود ارزش قائل شوید. با آنها ارتباط برقرار کنید و همراهی آنها را جبران کنید. در یک جمله “مشتری‌مدار باشید”.

نتیجه‌گیری روش جذب مشتری

برای اینکه بتوانید مشتری یابی را به درستی انجام دهید، باید یک استراتژی دسترسی به مشتریان داشته باشید. این استراتژی باید شامل موارد زیر باشد:

• هدف‌گذاری: باید مشخص کنید که به دنبال چه نوع مشتریانی هستید. این گام اول در هر تصمیمی است که حوزه بازاریابی و فروش می‌خواهید بگیرید.
• تجزیه و تحلیل بازار: باید بازار هدف خود را به خوبی درک کرده باشید و اطلاعات کافی در مورد رفتار خرید بدست آورده باشید.
• انتخاب کانال‌های بازاریابی: کانال‌های بازاریابی برای دسترسی به مشتریان هدف را بر اساس پرسونای مخاطب و شناختی که از رفتار و ترجیحات آنها بدست آوردید انتخاب کنید.
• ایجاد محتوای جذاب: چه از نظر فرم و چه از نظر پیام، باید محتوای جذاب و مرتبط با نیازهای مشتریان هدف خود ایجاد کنید. این محتوا باید متناسب با سفر مشتری باشد و مراحل جذب، علاقمند شدن و نزدیک شدن مشتری به تصمیم خرید را تسهیل کند.
• اندازه‌گیری نتایج: باید نتایج فعالیت‌های جذب مشتری خود را دائماً اندازه گیری کنید و فرصت‌های بهبود را در آورید. برای تغییر و بهبود روشهای دسترسی به مشتری فعلی، فقط به خودتان متکی نباشید. مشتری را در تصمیم مشارکت دهید و همینطور از ابزارهای تجزیه و تحلیل رفتار آنلاین مشتری استفاده کنید. همینطور از تیمتان بخواهید خلاق باشند و راهکارهای نوآوری ارائه دهند که بتواند دسترسی شما را به مشتریان هدفتان بهتر کند.

با داشتن استراتژی مشتری یابی مناسب، می‌توانید شانس خود را برای دسترسی به مشتریان جدید افزایش دهید. در پایان، به این نکته توجه داشته باشید که جذب مشتری یک فرآیند مستمر است. باید دائماً در حال یادگیری و بهبود استراتژی جذب مشتری خود باشید تا بتوانید با تغییرات سریع بازار سازگار شوید.

بیشتر بخوانید :

• مدیریت ارتباط با مشتری
• مشتریان هدف سازمان چه کسانی هستند؟
• ارتباط با مشتری و ایجاد فرهنگ مشتری مداری
• راهکارهای موثر برای افزایش فروش در بازار آزاد رقابتی
• برندسازی SME: چطور در صنایع کوچک برندسازی کنیم
• برند چیست؟ سه زاویه مکمل برای بررسی برند
• اهداف مشاوره مدیریت
• مزایای بازاریابی محتوایی
• فروش احساسی
• آموزش صفر تا صد فروشندگی
• فروش تلفنی موفق
• مثلث فروش، رویکردی ساده برای موفقیت کسب و کار شما
• برنامه استراتژیک و تفکر سیستمی