توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط
- 5 دقیقه زمان مطالعه
- بدون نظر
شرکتهای کوچک و متوسط (Small and Medium Enterprise) نقش مهمی در اقتصاد کشورها و توسعه پایدار دارند. این شرکتها معمولاً با سرمایه محدود و در سایز کوچک شروع به فعالیت می‌کنند، اما قرار نیست همیشه شرایط به همین شکل بماند. توسعه مسیر بلاشک همه کسب و کارهاست. توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط فرایندی علمی است که باید برای آن برنامه‌ریزی دقیقی صورت پذیرد. محدودیت منابع در چنین شرکت‌هایی باعث می‌شود تا جا برای سعی و خطا و بروز اشتباه وجود نداشته باشد. در برنامه توسعه شرکتهای کوچک و متوسط بایستی تمامی ریسک‌های احتمالی به دقت شناسایی شوند و راهکارهای اجرایی برای مواجهه با آنان پیش‌بینی و ارائه شود.
توسعه کسب و کار به چه معناست؟
آشنایی با مفهوم توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط به مدیران ارشد اجرایی، کارشناسان و کارکنان کمک خواهد کرد تا هدفمندتر اقدامات خود را پیش ببرند. توسعه کسب و کار(Business Development) مجموعه‌ای از ایده‌ها، ابتکارات و فعالیت‌هاست که به پیگیری فرصت‌ها و رشد کسب و کار کمک می‌کنند. این اقدامات منجر به افزایش درآمد، رشد و گسترش کسب و کار، افزایش سودآوری با ایجاد مشارکت استراتژیک و تصمیم‌گیری بهتر براساس استراتژی‌های تجاری خواهند شد.
توسعه کسب و کار به دنبال گسترش دادن کسب و کار و بهبود عملکرد کلی سازمان است.
چه روش‌هایی برای توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط وجود دارد؟
زمانی که صحبت از توسعه کسب و کار در شرکتهای SME می‌شود، بسیاری از مدیران کم‌تجربه، توسعه کسب و کار را با توسعه بازاریابی اشتباه می‌گیرند. آنها تصور می‌کنند که با بازاریابی، افزایش مشتری و فروش بیشتر به توسعه کسب و کار خواهند رسید.
این طرز فکر هم درست هست و هم نیست.
هرچند که توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط به افزایش بازار، مشتری، فروش و کسب درآمد بیشتر می‌انجامد، اما این اهداف تنها با بازاریابی محقق نمی‌شوند. در توسعه کسب و کار باید تمامی واحدهای مختلف سازمان به رشد متناسب دست پیدا کنند تا شرکت به اهداف تجاری خود برسد. بنابراین توسعه کسب و کار فراتر از توسعه مشتریان و به دنبال گسترش کل کسب و کار است.
شیوه‌های زیر برای توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط مورد استفاده قرار می‌گیرند:
۱- شبکه‌سازی
اکثر افراد برای اینکه دفعه اول به سراغ کسب و کاری بروند از اطرافیان خود پرس‌وجو می‌کنند. به همین دلیل بسیاری از کسب و کارها با اطلاع دقیق از این واقعیت، سعی می‌کنند به شبکه‌سازی با دیگر کسب و کارها و افراد کلیدی بپردازند.
شبکه‌سازی برای توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط اهمیت زیادی دارد، زیرا چنین شرکت یا استارتاپی به علت محدودیت، امکان استفاده از تبلیغات و اجرای کمپین‌های پرهزینه بازاریابی را ندارد. شبکه‌سازی موجب می‌شود تا کسب و کار توسط افراد تاثیرگذار به دیگران معرفی شود و توسعه سریعی پیدا کند.
شبکه‌سازی صرفاً به دنبال جذب مشتری نیست. واقعیت کسب و کار این است که موفقیت به تنهایی بدست نمی‌آید و منافع ما در گروی منافع شرکای ماست. شرکای تجاری یک کسب و کار کوچک ممکن است تأمین‌کنندگان، افراد دارای سرمایه، افراد دارای نفوذ یا مشاوران کسب و کار باشند.
۲- همکاری راهبردی
همیشه برای موفقیت لازم نیست تمام منابع را خودمان در اختیار داشته باشیم. با ایجاد همکاری راهبردی در قالب شراکت، Joint Venture یا … می‌توانیم با سایر افراد یا مؤسساتی که منابع لازم برای موفقیت ما را در اختیار دارند همکاری کنیم تا بازار یا محصولات خود را توسعه دهیم. البته مهم است تمام جوانب مثبت و منفی چنین همکاری را به دقت سنجیده و از مشاوره حقوقی بهره بگیریم.
۳- تبلیغات و بازاریابی هوشمندانه
زمانی که کسب و کارهای کوچک و متوسط به مرحله‌ای از رشد برسند که جریان درآمدی ثابتی داشته باشند باید به سراغ شیوه‌های بازاریابی و تبلیغات بروند. توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط هزینه‌بر است و چنین شرکت‌هایی باید با توجه به منابع خود، هزینه‌ها را به دقت ارزیابی و بعد تقبل کند. به همین دلیل شرکتهای کوچک روشهای نامتعارفی برای معرفی خود به بازار در پیش می‌گیرند، از جمله با برگزاری رویدادهای آموزشی و ورکشاپ‌های رایگان، با کمترین هزینه به معرفی خود و توسعه برند می‌پردازند.
بازاریابی ارجاعی نیز شیوه‌ای موثر برای توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط است که در آن به مشتریان قدیمی و وفادار در ازای جذب مشتری جدید، هدیه یا پورسانتی داده می‌شود. بدین ترتیب حیطه مشتریان شرکت با کمک مشتریان قدیمی توسعه می‌یابد. توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط زمانی اتفاق خواهد افتاد که درصد قابل توجهی از مشتریان معمولی برند به مشتریان وفادار و حتی سفیران برند تبدیل شوند.
کسب و کارهای کوچک باید به دنبال راهکارهایی باشند تا تعامل خود با مشتریان را افزایش دهند. این کار در کسب و کارهای مجازی کمی مشکل است. البته با وجود شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌های تعامل‌محور، باشگاه مشتریان، راهکارهای روابط عمومی و ارتباط با مشتریان امکان درگیرسازی مخاطبان وجود دارد.
۴- توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط با برندینگ دیجیتال
با رشد فضای دیجیتال و مطرح شدن مفهوم برندینگ دیجیتال، توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط ساده‌تر از گذشته شده است. بازاریابی محتوایی، بازاریابی تلفنی، ایمیل مارکتینگ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، سئو محتوا و.. از شیوه‌های توسعه برند برای شرکتهای کوچک و متوسط هستند که هزینه چندانی ندارند. یک شرکت SME با تولید محتواهای وایرال این فرصت را خواهد داشت تا در مدت زمان کوتاهی به توسعه کسب و کار خود و جذب مخاطبان هدف بپردازد.
۵- کاهش هزینه‌ها
توسعه کسب و کار همیشه به معنی افزایش هزینه و گسترش مقیاس کسب و کار نیست. گاهی نیز می‌توانیم با شناسایی و کاهش هزینه‌های غیر ضروری توسعه پیدا کنیم. چطور؟ در تمام دنیا برونسپاری از اهمیت بالایی برخوردار شده است. برونسپاری به معنی این است که بخشهایی از کار که تخصصی نیست و یک سازمان دیگر می‌تواند بهتر از ما و با هزینه کمتری انجام دهد را به او بسپاریم. تا بحال فکر کرده‌اید چطور می‌توانید با انجام ندادن بخشهایی از کارتان، تمرکز و زمان بیشتری پیدا کنید و بیزینستان را توسعه دهید؟ این بخشهای غیرضروری در کسب و کار شما چه هستند؟ ارزش دارد که آنها را شناسایی کنید.
۶- برنامه‌ریزی و توسعه زیرساختها
توسعه کسب و کار شیرین بنظر می‌رسد اما کار آسانی نیست. برای توسعه شما نیاز به سرمایه، برنامه‌ریزی دقیق، خروج از حالت سنتی و حرکت به سمت سیستم‌سازی، واضح کردن فرایندهای کاری، و بکارگیری تکنولوژی دارید. تا زمانی که توان و فرصت کافی برای قوی کردن زیرساختها را در خود نمی‌بینید، وارد توسعه کسب و کار نشوید. زیرا رشد سریعتر به معنی موفقیت بیشتر نیست، بلکه به معنی در ریسک قرار دادن منابع و کارکنان بیشتر و احتمال سقوط سنگینتر است.
حتماً برای توسعه زیرساختها، بلوغ فرایندها و حرفه‌ای شدن روش کاریتان سرمایه‌گذاری کنید. ممکن است یک واحد توسعه کسب و کار در درون سازمان شکل دهید یا از مشورت بیرونی استفاده کنید. در هر حال همزمان با بررسی ایده‌های توسعه، زیرساختهای خود را هم تقویت کنید.
چه زمانی برای توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط مناسب است؟
توسعه باید همیشه مدنظر صاحب یک کسب و کار کوچک و متوسط باشد. فرایندهای توسعه‌ای از بدو ایجاد شرکت تا زمان رشد و مقیاس‌پذیری شرکت ادامه پیدا می‌کنند. بسیاری مواقع توسعه بصورت خود بخود رخ می‌دهد و گاهی نیز مدیران شرکت بصورت تعمدی برای توسعه کارشان فکر و برنامه‌ریزی می‌کنند. درهرحال برای اینکه توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط موفقیت‌آمیز باشد باید پیش فرض‌هایی مهیا شوند:
- شناخت هدف کسب و کار: قبل از هر کاری برای توسعه تجاری باید اهداف مشخصی تعیین شوند و استراتژی درستی برای دستیابی به آنها تعیین شود؛
- شناخت پرسونای مخاطب: تا زمانی که پرسونای مخاطبان و نیازهای آنان به درستی شناسایی نشده است، صحبت کردن از توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط منطقی نیست؛
- شناخت بازار: بسیاری از طرح‌های توسعه‌ای در شرکتهای SME با شکست مواجه می‌شوند، زیرا مدیران ارشد یا مدیران محصول شناخت کافی از بازار و رقبا به دست نیاورده‌اند. تحقیقات بازار پیش نیاز هر طرح توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط است؛
- انعطاف‌پذیری: شرکتی باید باید به دنبال توسعه تجاری باشد که قابلیت انطباق با شرایط را پیدا کند. استخدام نیروی انسانی توانمند و به کارگیری تیم‌های چابک در توسعه کسب و کاری ضروری هستند.
اقدامات کلیدی برای توسعه کسب و کار در شرکتهای کوچک و متوسط
توسعه کسب و کار همانقدر که برای بقای سازمان حیاتی است، نیاز به بررسی زیاد و همه جانبه دارد که در غیر اینصورت می‌تواند بقای شرکت را به خطر نیز بیاندازد. شرکت‌هایی که به دنبال توسعه هستند باید این موارد را بکار بگیرند:
- جمع‌آوری اطلاعات: داده‌هایی که از شرکتهای SME، بازار و رقبا جمع‌آوری می‌شوند؛ چراغ راه توسعه کسب و کار خواهند بود. هرچه دقت داده‌ها بیشتر باشد و پردازش آنها بهتر انجام شود، کسب و کار شانس بیشتری برای حضور موفق در بازار را خواهد داشت. بنابراین خوش‌بینی و حستان را کنار بگذارید و به دنبال داده‌هایی باشید که واقعیت را به شما نشان دهند؛
- برنامه‌ریزی و اجرا: توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط باید به دقت برنامه‌ریزی و اجرا شود تا نتایج آن قابل ارزیابی باشد. ابتدا یک طرح جامع توسعه کسب و کار تهیه کنید، تحولاتی که در سازمان باید رخ دهد را دست کم نگیرید، منابع و اقدامات لازم را در دوره‌های زمانی کوتاهتر در بیاورید، و برنامه را با قاطعیت و قدم به قدم اجرا کنید؛
- ارزیابی: حتماً نقاطی را مشخص کنید که بایستید و اثرات توسعه کسب و کار را بر روی کل سازمانتان مشاهده کنید. آیا همه بخشهای سازمان در این توسعه با هماهنگی پیش آمده‌اند؟ آیا یک بخش از کار می‌لنگد؟ علائم هشداردهنده‌ای می‌بینید؟ تأثیرات توسعه همان چیزی بوده که توقعش را داشتید؟ مشخص کردن این نقاط ارزیابی کمک می‌کند تا سریعاً بهبودها را شناسایی کنید و اقدامات اصلاحی مورد نیاز را انجام دهید، و از حرکت در مسیر درست اطمینان حاصل نمایید.
شرکت کوچک و متوسط برای توسعه کسب و کار به چه چیزی نیاز دارد؟
توسعه کسب و کار یک شعار نیست که با تکرار آن اتفاق شگرفی در شرکت SME رخ دهد. شرکتهای کوچک و متوسط برای بقا و توسعه در بازارهای رقابتی باید به دنبال راهکارهای عملیاتی باشند. به این نکات در زمان توسعه کسب و کار خود توجه کنید:
- سرمایه انسانی: توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط بدون داشتن نیروی انسانی توانمند و مستعد اتفاق نخواهد افتاد. نیروی انسانی در شرکتهای SME باید با کارآفرینی سازمانی، نوآوری و خلق فرصتهای جدید آشنایی داشته باشد. در زمان استخدام نیرو برای شرکت باید به تمامی این ویژگی‌ها دقت کافی شود. همچنین برای توسعه نیروی انسانی خود زمان بگذارید و منابع صرف کنید تا آنها هم در زمان توسعه شما را همراهی کنند؛
- بودجه: شرکتهای کوچک و متوسط توانایی بالایی در وفق‌دهی خود با شرایط سخت دارند. اما اگر جریان درآمدی یا بودجه مناسبی برای توسعه کسب و کار در نظر گرفته نشود، احتمال شکست در چنین شرکت‌هایی افزایش می‌یابد. توسعه کسب و کار هم نیاز به سرمایه اولیه و هم نیاز به نقدینگی دارد. جریان پول مورد نیاز برای توسعه را دستکم نگیرید چرا که بسیاری از شرکتها به دلیل نداشتن نقدینگی از اهداف توسعه‌ای خود باز می‌مانند؛
- استفاده از خدمات مشاوره‌ای: مشاوره در شرکتهای کوچک و متوسط نقش مهمی در توسعه تجاری دارد. شما ممکن است اولین بار باشد که وارد فرایند توسعه می‌شوید اما مشاورین کسب و کار به شرکتهای بسیاری کمک کرده‌اند تا این مسیر را طی کنند، و از چالشهای توسعه کسب و کار و راهکارهای عبور از آن آگاه هستند. استخدام مشاوران مناسب ریسک توسعه کسب و کار شما را کاهش خواهد داد و احتمال موفقیت آن را بالا می‌برد؛
- زیرساخت: توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط رابطه مستقیمی با زیرساخت دارد. این زیرساختها شامل بکارگیری فناوری نوین، روشهای نوین بازاریابی، واضح شدن فرایندهای کاری، تدوین سیستم‌ها، توسعه ساختار سازمانی، افزایش رضایت مشتری و.. هستند. توسعه زیرساخت مانند قوی کردن فنداسیونی است که بدنه سازمان شما را در زمان رشد، محکم و استوار نگه می‌دارد.
سخن پایانی
توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط از موضوعات کلیدی است که بودنش لازمه بقاست و از طرفی عدم مدیریت ریسک‌هایش، بقا را به خطر می‌اندازد.
با توجه به اینکه توسعه مسیری پر چالش است، شرکت SME باید دارای طرح توسعه همه جانبه و مستندی باشد تا امکان برنامه‌ریزی دقیق و هدفمند براساس آن را داشته باشد. مدیر شرکت کوچک و متوسط نباید فقط به فرصتهای توسعه فکر کند بلکه باید دید بلندمدتی به سازمان خود داشته باشد و همزمان به قوی کردن زیرساختهایش بپردازد. داشتن استراتژی‌های توسعه به مدیران شرکتهای کوچک و متوسط کمک می‌کند تا با فکر و برنامه وارد این مسیر شوند، قدمهایشان را با دقت بردارند، ریسک‌های آن را از قبل پیش‌بینی کرده و برای طی کردن مسیر پر چالش توسعه، آماده و مجهز باشند. بدین ترتیب شانس موفقیتشان را در پایان مسیر توسعه کسب و کار افزایش دهند و برای خود، کارکنان و مشتریانشان آینده بهتری رقم بزنند.
یشتر بخوانید :
- ۴ اصل مدیریت منابع انسانی در شرکتهای کوچک و متوسط SME
- بازاریابی در شرکتهای کوچک و متوسط SME
- تفویض اختیار منابع انسانی در شرکتهای کوچک ومتوسط
- برندسازی SME: چطور در صنایع کوچک برندسازی کنیم
- نکات مهم در بازاریابی شرکت کوچک و متوسط
- ویژگی شرکتهای کوچک و متوسط SME
- مشاور منابع انسانی درشرکت SME
- چالشهای شرکتهای SME برای رشد و موفقیت
- مشاوره کسب و کار برای مدیرSME
- همه چیز درباره شرکت کوچک و متوسط
- آشنایی با راز موفقیت شرکت کوچک و متوسط
- آشنایی با اصول تفویض اختیار در شرکت کوچک و متوسط
- آشنایی با مشاوره در شرکت کوچک و متوسط
اشتراک گذاری
بهنام براتی
• دانشجوی دکتری DBA از دانشگاه SMC سوئیس
• کارشناسی ارشد مهندسی مواد گرایش انتخاب و شناسایی مواد، دانشگاه صنعتی اصفهان
• کارشناسی مهندسی مواد گرایش متالورژی صنعتی، دانشگاه یزد
• ۱۴سال سابقه مدیرعاملی و عضویت هیئت مدیره
• ۸ سال سابقه مشاوره مدیریت و کسبوکار
• نایب رئیس هیئت مدیره شرکت نجات
مشاهده تمام مطالب
اشتراک در
0 نظر