استراتژی توسعه کسب و کار

استراتژی توسعه کسب و کار را می‌شناسید ؟ شنیدید که می‌گویند اگر نمی‌خواهی توسعه بدهی، محکوم به نابودی هستی؟

این چالش همیشگی کسب و کارها، بخصوص کسب و کارهای کوچک است. تا وقتی کوچک هستیم امنیت نداریم، زیرا هر لحظه ممکن است توسط رقبای بزرگتر و قوی‌تر کنار زده شویم. وقتی قدم به راه توسعه می‌گذاریم با چالش‌های مختلفی مواجه می‌شویم که قبلاً آنها را نمی‌شناختیم. توسعه منابع، افزایش تعداد نیرو، گسترش فیزیکی، افزایش حجم کار و … یکی یکی یا با هم از راه می‌رسند و باید به درستی آنها را پشت سر بگذاریم. اما از همه مهمتر، به مهارتهای جدیدی نیاز داریم تا از پس این چالش‌ها بر بیایم؛ چون دیگر با اتکا به آنچه از قبل می‌دانستیم، نمی‌توانیم چالش‌های پیش رو را پشت سر بگذاریم. و این معمای بزرگ توسعه کسب و کار است.

در این مقاله روش ساختارمند تدوین استراتژی‌های توسعه کسب و کار  در مسیر مشاوره مدیریت را با هم مرور می‌کنیم.

بخش اول: تدوین استراتژی توسعه کسب و کار

مرحله ۱: تحلیل محیطی

تحلیل محیطی اولین گام در تدوین استراتژی توسعه کسب و کار است. در این مرحله باید به بررسی فرصت‌ها و تهدیدهای محیطی، و همچنین شناسایی نقاط قوت و ضعف داخلی بپردازید.

چطور محیط بیرونی را تحلیل کنیم و فرصتها و تهدیدات را بشناسیم؟ تحلیل PESTEL ابزاری برای بررسی فرصت‌ها و تهدیدهای خارجی است. در این تحلیل مهمترین تغییراتی که در حوزه سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، تکنولوژیکی، زیست محیطی و قانونی مرتبط با کارتان ایجاد شده را بررسی می‌کنید. این تحلیل به شما دید خوبی از تغییرات کلان محیطی می‌دهد و در نتیجه بهتر می‌توانید تصمیم بگیرید که چه مسیری را برای توسعه کسب و کارتان انتخاب کنید. بخصوص تغییرات اقتصادی، اجتماعی و تکنولوژیکی در ایران بر سرنوشت کسب و کارها و استراتژی توسعه آنها اثر می‌گذارد.

• عوامل سیاسیPolitical :قوانین و مقررات دولتی، ثبات سیاسی
• عوامل اقتصادیEconomic :نرخ تورم، نرخ بهره، وضعیت اقتصادی
• عوامل اجتماعیSocial :تغییرات جمعیتی، سبک زندگی، فرهنگ
• عوامل تکنولوژیکیTechnological :پیشرفت‌های تکنولوژی، ظهور فناوری‌های جدید
• عوامل زیست محیطیEnvironmental :تغییرات آب و هوایی، قوانین زیست محیطی
• عوامل قانونیLegal :قوانین و مقررات مربوط به کسب و کار

علاوه بر تحلیل محیط کلان، نیاز دارید تا محیط نزدیکتر خود را نیز تحلیل کنید. محیط نزدیک به معنی کسب و کارها و ارگان‌هایی است که مستقیماً با آنها در ارتباطید مانند: تأمین‌کنندگان، مشتریان و رقبا. چه دیدی از مسیر تغییرات این گروهها دارید؟ و تغییرات آنها چه مسیرهایی را برای توسعه کسب و کار پیش روی شما می‌گذارد؟

در نهایت ابزار SWOT برای جمع‌بندی یافته‌ها به کارتان می‌آید. بخشی از جدول SWOT مربوط به تحلیل نقاط قوت و ضعف داخلی است. در این تحلیل، بصورت واقع‌بینانه و از نگاه یک فرد خارجی نقاط قوت و ضعف خود را در زمینه‌های مختلف مانند مدیریت، منابع انسانی، مالی، بازاریابی و عملیات بررسی کنید. ببینید چه عواملی هست که به شما مزیت می‌دهد، و چه عواملی هست که اگر برطرف نکنید دچار مشکل خواهید شد؟

تمامی نکاتی که بدست آوردید را در قالب جدول SWOT بصورت خلاصه بنویسید.

مرحله ۲: تعیین چشم انداز و رسالت

وقتی وضعیت فعلی و وضعیت پیش روی خود را تحلیل کردید، حالا باید بدانید که در چه مسیری قصد دارید حرکت کنید.

رسالت بیانگر دلیل وجودی شماست و چرایی کسب و کار را تشریح می‌کند: سازمان شما چه ارزش افزوده‌ای به دنیا، محیط، مشتریان و ذی‌نفعان ارائه می‌کند؟ شما هستید تا چه دستاوردی را رقم بزنید؟ هر چقدر برای واضح کردن چرایی کسب و کارتان زمان بگذارید ارزش دارد. تا وقتی چرایی خاصی نداشته باشید، نباید انتظار عملکرد خاصی را از کسب و کارتان داشته باشید.

چشم انداز تصویری از آینده مطلوب شماست که باید بلندمدت (حدود ۳ تا ۵ سال بستگی به صنعت شما)، چالش برانگیز و الهام‌بخش باشد. چشم‌انداز موقعیت قرارگیری مطلوب شما را در آینده‌ای مشخص نشان می‌دهد. باید بتوانید با دقت این تصویر را تشریح کنید تا در ادامه، راه رسیدن به آن را شناسایی نمایید. چشم انداز واضح برای توسعه کسب و کار، نقش قله را ایفا می‌کند.

مرحله ۳: انتخاب استراتژی توسعه کسب و کار

تا اینجا محیط را تحلیل کردیم و چرایی و تصویر آینده‌مان هم واضح شد. حالا در این مرحله، باید با توجه به تحلیل محیطی و چشم انداز و رسالت خود، نقشه راه را انتخاب کنیم.

واقعیت این است که استراتژی توسعه کسب و کار بستگی به چشم‌انداز و تحلیل محیطی شما دارد. اما برای ایده در اینجا چند استراتژی توسعه کسب و کار رایج را با شما به اشتراک می‌گذاریم. این استراتژی ها برگرفته از مدل آنسوف هستند که بر اساس دو محور بازار و محصول و وضعیت موجود یا جدید بودن آنها، چهار استراتژی توسعه کسب و کار ارائه می‌نماید.

برخی استراتژی‌های توسعه کسب و کار عبارتند از:

1. نفوذ در بازار:گرفتن سهم بازار محصولات یا خدمات فعلی در بازار فعلی. نفوذ در بازار کمترین سرمایه را نسبت به سایر استراتژی‌های توسعه کسب و کار نیاز دارد. به دلیل آشنا بودن با محصول و بازار، این استراتژی انتخاب اصلی اکثر کسب و کارها برای توسعه است. در این استراتژی شرکتها به دنبال فروش بیشتر به مشتریان فعلی، پیدا کردن مشتریان جدید در بازار فعلی، یا گرفتن سهم از رقبا هستند. بنابراین استراتژی نفوذ در بازار به یکی از روشهای زیر اتفاق میفتد:
   1. افزایش سهم از طریق افزایش تعداد مشتریان
   2. افزایش سهم از طریق افزایش سهم از سبد خرید مشتریان
   3. افزایش سهم از طریق از رده بیرون کردن رقبا و گرفتن سهم آنها
2. توسعه محصول:ارائه محصولات یا خدمات جدید به مشتریان فعلی. در این استراتژی توسعه کسب و کار، به دنبال بهره‌گیری از رابطه‌ای که با مشتریان فعلی داریم هستیم تا محصولات جدید یا مکملی را به سبد فروشمان اضافه کنیم. بعنوان مثال اپل از این استراتژی توسعه استفاده کرده: ارائه محصولات جدید iPad و Apple Watch. بنابراین استراتژی توسعه محصول از این قرار است:
   1. توسعه محصولات جدید بر اساس نیازهای مشتریان فعلی
   2. توسعه محصولات جدید بر اساس فناوری‌های جدید
3. توسعه بازار:ورود به بازارهای جدید با محصولات یا خدمات فعلی. در این استراتژی توسعه کسب و کار، محصولات موجود خود را وارد بازارهای جدید می‌کنیم. برای موفقیت در این استراتژی نیاز داریم تا اصلاحاتی در محصول خود ایجاد نماییم تا برای بازارهای جدید، جذابیت داشته باشد.
   1. ورود به بازارهای جدید جغرافیایی (شهرها یا حتی کشورهای دیگر – صادرات)
   2. ورود به بخش‌بندی جدید مشتریان (مثلاً هدف قرار دادن خانم‌ها در کنار بچه‌ها)
4. تنوع:استراتژی تنوع پر ریسک‌ترین و متفاوت‌ترین استراتژی توسعه کسب و کار است، زیرا هم محصول ما و هم بازاری که قصد داریم وارد آن شویم، جدید است. ممکن است مسیر توسعه جدید با کسب و کار فعلی همسویی داشته باشد، یا ممکن است کاملاً با یکدیگر بی ارتباط باشند. برای توسعه کسب و کار بر اساس تنوع، ممکن است به مهارتها و قابلیت‌هایی که در سازمان موجودند تکیه کنیم و یا شاید اصلاً آن مهارتها در سازمان ما موجود نباشند، در این صورت به دنبال کسب یا خرید آن قابلیت‌ها برویم.
   1. تنوع عمودی: ورود به بخش‌های بالادستی یا پایین‌دستی صنعت فعلی
   2. تنوع افقی: ارائه محصولات کاملاً جدید ولی با نظر به مشتریان و خریداران فعلی

بعنوان مثال استراتژی آمازون، استراتژی تنوع است. ورود به بازارهای جدید مانند خدمات وب آمازون، کتاب‌های الکترونیکی، و مواد غذایی این تنوع را نشان می‌دهد.

انتخاب استراتژی مناسب بستگی به تحلیل شما از شرایط دارد. اگر فرصت‌های زیادی در بازار هست، می‌توانید از استراتژی نفوذ در بازار یا توسعه محصول استفاده کنید. اگر بازار فعلی شما گنجایش ندارد یا قدرت خریدشان کم شده، به ورود به بازارهای جدید فکر کنید. اگر می‌خواهید ریسک خود را مدیریت کنید و به عمر محصول فعلی وابسته نباشید، در صورتی که امکان تأمین سرمایه دارید، استراتژی تنوع را مد نظر قرار دهید.

علاوه بر ماتریس آنسوف، ماتریس جنرال الکتریک هم دید خوبی برای مسیر توسعه کسب و کار ارائه می‌نماید. در این ماتریس بر اساس جذابیت بازار و صنعت (از جمله سرعت رشد بازار، اندازه بازار، کم بودن رقبا، همسو بودن با تغییرات محیطی) و همچنین قدرت رقابتی شرکت (از جمله شهرت، تکنولوژی، منابع و قابلیت‌های فعلی) نسبت به رشد، حفظ موقعیت فعلی و یا خروج از بازار تصمیم می‌گیریم:

• خانه‌های سبز نشاندهنده فرصت رشد و توسعه کسب و کار هستند
• خانه‌های زرد نیاز به مدیریت محتاطانه برای حفظ موقعیت فعلی و سرمایه دارند
• خانه‌های صورتی هشدار می‌دهند که بهتر است پیش از ضرر بیشتر، از این حوزه خارج شویم.

بخش دوم: اجرای استراتژی توسعه کسب و کار

مرحله ۴: برنامه‌ریزی عملیاتی

پس از انتخاب استراتژی توسعه کسب و کار، باید برنامه‌های عملیاتی برای دستیابی به اهداف خود را تدوین کنید. تا وقتی برنامه عملی واضحی نداشته باشید، توسعه کسب و کار شما در حد فکر و ایده باقی خواهد ماند و به خروجی تبدیل نخواهد شد. برنامه‌های عملیاتی باید شامل موارد زیر باشد:

• اهداف:استراتژی خود را به اهداف کوچکتری بشکنید. اهداف باید بصورت SMART تهیه شوند.
• شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI):KPI‌ها برای اندازه‌گیری پیشرفت شما در دستیابی به اهداف استفاده می‌شوند. با استفاده از این شاخص‌ها می‌توانید بر میزان پیشرفت خود در مسیر توسعه کسب و کار نظارت کنید.
• برنامه‌های عملی:برنامه‌های اجرایی باید گام‌های مشخصی را که باید برای دستیابی به اهداف خود بردارید، مشخص کنند. این برنامه‌های عملی یا Action Plan شامل مشخص شدن ریز فعالیت‌ها، تعیین مسئولیت، تعیین منابع، و زمانبندی هستند.

مرحله ۵: اجرا و نظارت

پس از تدوین برنامه‌های عملیاتی، باید آنها را اجرا کنید. در حین اجرا، باید به طور مستمر بر پیشرفت خود نظارت کنید و در صورت نیاز، برنامه‌ها را اصلاح نمایید. در زمان اجرا در نظر داشته باشید علاوه بر اجرای دقیق برنامه، این موارد باید رعایت شوند تا استراتژی موفق باشد:

• ارتباطات:باید با تمام ذینفعان از جمله کارکنان، مشتریان و شرکا، در مورد استراتژی خود ارتباط برقرار کنید و آنها را در جریان قرار دهید.
• تعهد:باید تمام ذینفعان را به اجرای استراتژی متعهد کنید. هر شخصی که نقش کلیدی در اجرای استراتژی دارد، اگر همراه و همسو نباشد، اجرای برنامه شما را دچار مشکل خواهد کرد.
• انعطاف‌پذیری:محیط همیشه در حال تغییر است که ممکن است در زمان تدوین استراتژی توسعه، آنها را ندیده باشیم. باید در برابر تغییرات محیطی انعطاف‌پذیر باشید و در صورت نیاز، استراتژی خود را اصلاح نمایید.

مرحله ۶: بازخورد و انطباق

برای اینکه مطمئن باشیم استراتژی ما انعطاف و همسویی لازم را با محیط دارد، باید به طور مستمر تغییرات را رصد کنیم و از این بازخوردها برای بهبود استراتژی استفاده کنیم:

• بررسی منظم: باید استراتژی خود را به طور منظم بررسی کنید تا مطمئن شوید که هنوز با شرایط محیطی و اولویت‌های شما مطابقت دارد.
• جمع‌آوری بازخورد:باید از ذینفعان کلیدی خود بازخورد بگیرید تا از نظرات آنها در مورد دستاوردهای استراتژی مطلع شوید.
• اصلاح استراتژی:در صورت نیاز، باید استراتژی خود را اصلاح کنید تا با شرایط و نیازهای جدید مطابقت داشته باشد.

فناوری اطلاعات: کلید طلایی توسعه کسب و کار شما

در دنیای امروز، فناوری اطلاعات به ستون فقرات هر کسب و کار موفقی تبدیل شده است. IT نه تنها به بهبود کارایی و بهره‌وری کمک می‌کند، بلکه فرصت‌های جدیدی را برای رشد و توسعه کسب و کار به وجود می‌آورد:

1. افزایش کارایی و بهره‌وری: IT می‌تواند با اتوماسیون وظایف تکراری و دستی، کارایی و بهره‌وری را به طور قابل توجهی افزایش دهد. این امر به شما کمک می‌کند تا زمان و منابع خود را به فعالیت‌های مهم‌تر اختصاص دهید. ERP و نرم‌افزارهای یکپارچه سازمانی را مد نظر قرار دهید. همچنین از ابزارهای هوش تجاری BI برای تحلیل و درک داده‌های کسب و کارتان و گرفتن تصمیمات هوشمندانه‌تر استفاده کنید.
2. کاهش هزینه‌ها: IT می‌تواند با کاهش نیاز به نیروی انسانی و کاغذ بازی، هزینه‌ها را به طور قابل توجهی کاهش دهد.
3. بهبود رضایت مشتریان: IT می‌تواند با ارائه خدمات سریع‌تر و پاسخگوتر، از جمله CRM رضایت مشتریان را بهبود بخشد.
4. افزایش نوآوری: IT می‌تواند با ارائه ابزارهای جدید و راه حل‌های خلاقانه، نوآوری را در کسب و کار شما افزایش دهد.

برای پیشرفت و موفقیت در دنیای پرتلاطم، استفاده از ابزارهای نوین مبتنی بر IT یک ضرورت انکارناپذیر است. ابزارهای توسعه کسب و کار می‌توانند به شما کمک کنند تا کارآمدتر، سریع‌تر و موفق‌تر عمل کنید:

1. اتوماسیون: اتوماسیون وظایف تکراری و خسته‌کننده، می‌تواند زمان و انرژی شما را برای تمرکز بر مسائل مهم‌تر آزاد کند. ابزارهای اتوماسیون می‌توانند برای وظایف مختلفی مانند ارسال ایمیل، مدیریت شبکه‌های اجتماعی، برنامه‌ریزی و وظایف اداری استفاده شوند.
2. بازاریابی دیجیتال: بازاریابی دیجیتال، روشی موثر و مقرون به صرفه برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی است. ابزارهای بازاریابی دیجیتال مانند SEO، SEM، ایمیل مارکتینگ و شبکه‌های اجتماعی می‌توانند به شما کمک کنند تا به مخاطبان هدف خود برسید و پیام خود را به طور موثر به آنها منتقل کنید.
3. تجزیه و تحلیل داده: تجزیه و تحلیل داده می‌تواند به شما کمک کند تا عملکرد کسب و کار خود را بهتر درک کنید و تصمیمات آگاهانه‌تر و بر اساس داده بگیرید. ابزارهای تجزیه و تحلیل داده می‌توانند برای جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل و نمایش داده‌ها به شما کمک کنند.
4. هوش مصنوعی: هوش مصنوعی(AI)  به سرعت در حال تبدیل شدن به یکی از مهم‌ترین ابزارها برای توسعه کسب و کار است. ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند برای وظایف مختلفی مانند پیش‌بینی تقاضا، شخصی‌سازی خدمات مشتری و …. استفاده شوند.

نوآوری و خلاقیت: موتور محرک توسعه کسب و کار

برای توسعه کسب و کار نیاز به نوآوری و خلاقیت در تیم مدیریت ارشد و کارکنان دارید. بنابراین باید فرهنگ سازمان را به سمتی ببرید که پذیرای عقاید جدید باشد، و کارکنان برای خلاقیت و ارائه ایده‌های جدید تشویق شوند:

• کارکنان خود را تشویق به خلاقیت و نوآوری کنید.
• فرهنگ یادگیری و رشد را در سازمان خود ترویج دهید.
• از ایده‌های کارکنان  استقبال و آنها را جهت اجرای ایده‌های خوب پشتیبانی کنید.
• با سایر کسب و کارها و سازمان‌ها همکاری ایجاد کنید.

نتیجه گیری استراتژی توسعه کسب و کار

توسعه کسب و کار یک فرایند پیچیده و چالش برانگیز است. با این حال، با تدوین و اجرای صحیح استراتژی، می‌توانید شانس موفقیت خود را افزایش دهید. برای موفقیت در توسعه کسب و کار این نکات را مد نظر داشته باشید:

• از توسعه نترسید! توسعه به معنی خروج از حیطه امن و روش کار فعلی شماست، اما برای موفقیت بلندمدت شما حیاتی است.
• تدوین استراتژی توسعه کسب و کار در وهله اول نیازمند تفکر استراتژیک است. بنابراین باید دید خود را از شرایط کاری فعلی فراتر ببرید و نسبت به محیط حال و آینده، بینش پیدا کنید.
• کارکنان و سازمان خود را جهت خلاقیت و نوآوری تشویق کنید. فکر سازمان را باز و آماده پذیرای تغییرات نمایید.
• به طور واضح اهداف توسعه کسب و کار را تعیین کنید: آیا به دنبال افزایش سودآوری هستید؟ یا کاهش ریسک؟
• استراتژی مناسب را با توجه به شرایط خود انتخاب کنید: آیا بهتر است دنبال ارائه محصولات جدید مرتبط، غیرمرتبط، بخش‌های جدید در بازار فعلی، یا بازار جدید باشید؟
• برنامه‌های عملیاتی دقیق برای دستیابی به اهداف خود تدوین کنید. این برنامه‌ها را امتداد کارهای جاری نبینید، بلکه برای آنها مسئول جدید با طرز فکر جدید مشخص کنید. حتی بهتر است برنامه‌ریزی عملیات توسعه را در محیطی متفاوت از دفتر کارتان انجام دهید.
• به طور مستمر بر پیشرفت خود نظارت کنید. بهرحال محیط به سرعت متحول می‌شود و تغییراتی پیش می‌آید که در زمان تدوین استراتژی ندیده بودید. بنابراین در صورت نیاز، استراتژی خود را اصلاح کنید.

آرزوی تیم نجات، موفقیت روزافزون و توسعه کسب و کار شماست. اگر در خصوص تدوین استراتژی توسعه کسب و کار خود سؤالی دارید، با تیم ما با هدایت منتور اســـتراتـژیک پروفسور سید صدرالدین نجاتی گیلانی همین الان تماس بگیرید.

بیشتر بخوانید :

• اصول بودجه‌بندی در شرکت
• ۱۰ عادت روزانه یک مدیرعامل موفق
• توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط
• کارآفرینان به چه نوع استراتژی نیاز دارند؟
• تحول در مدیریت منابع انسانی شرکت‌ها
• انواع روش تصمیم گیری در مدیریت
• مدیریت تضاد در سازمان
• ۷ روش توسعه کسب‌و‌کار
• سیستم ارزیابی عملکرد چیست؟
• چالشهای شرکتهای SME برای رشد و موفقیت
• استراتژی چیست و چه نقشی در دستیابی به اهدافمان دارد؟