رابطه توسعه کسب‌و‌کار و فروش

توسعه کسب‌و‌کار چیست؟

اگر این سؤال را از ۱۰ نفر بپرسید، احتمالاً ۱۰ جواب متفاوت می‌شنوید. برخی عقیده دارند این عبارت به‌معنای افزایش فروش است؛ بعضی هم آن را جذب مشتری معنا می‌کنند.

این جواب‌ها تاحدودی درست هستند؛ اما معنی این واژه فراتر از چنین تعاریف ساده‌ای است. افزایش فروش و جذب مشتری، بیشتر برعهدۀ تیم مارکتینگ یا بازاریابی است؛ پس چرا اکثر شرکت‌های بزرگ بخش مجزایی برای گسترش کسب‌وکارشان دارند؟

تمام کسب‌وکارهای بزرگ، کارشان را از صفر شروع کردند و از همان ابتدا بزرگ نبودند. مثلاً گوگل کارش را از یک گاراژ شروع کرد و الان چندین زیرمجموعۀ بزرگ و کوچک دارد و روزبه‌روز هم درحال پیشرفت است.

هر شرکت بزرگ و کوچکی باید برنامه و اهدافی برای آینده داشته باشد. در غیر این صورت، امکان رشد وجود ندارد و بدون رشد، بقای سازمان هم در خطر خواهد افتاد. سازمان‌ها همیشه به دنبال راهی هستند تا بتوانند بازار خودشان را گسترش دهند.

این روندی که شرکت‌ها طی می‌کنند، به‌طور کلی با عنوان توسعه کسب و کارBusiness Development) ) شناخته می‌شود.

توسعه کسب‌و‌کار فرآیندی استراتژیک است که به دنبال شناسایی و ایجاد فرصت‌های جدید برای رشد و سودآوری یک شرکت است. در واقع توسعه کسب و کار، هر فعالیت و ایده‌ای است که به جذب مشتری بیشتر، بهبود کسب‌وکار، تغییر سبد محصول و افزایش سودآوری آن در بلندمدت منجر می‌شود.

نکتۀ مهم این تعریف، عبارت بلندمدت است. برنامۀ رشد کسب و کار، قدم‌های بعدی برای گسترش فعالیت‌‎تان را نشان می‌دهد. این برنامه زمانی اجرا می‌شود که به اهداف اصلی و اولیۀ کسب‌وکارتان دست پیدا کرده‌اید و زمان گسترش فعالیت‌ خود رسیده است. اما بسیار مهم است فعالیت‌های توسعه‌ای با نگاه به مسیر بلندمدت سازمان شما طراحی شود و از برنامه‌های مقطعی و هیجانی دوری کنید.

 چگونه کسب‌وکار خود را توسعه دهیم؟

پیاده‌سازی توسعه کسب‌وکار فرآیندی گام‌به‌گام است که به شما کمک می‌کند تا به طور موثر فرصت‌های جدید برای رشد و سودآوری شرکت خود ایجاد کنید.

اجرای فرآیند رشد کسب و کار در چند مرحله انجام می‌شود. شرکت‌های متوسط و بزرگ حداقل یک نیروی توسعه کسب‌وکار دارند که این مراحل را انجام می‌دهد. بعضی شرکت‌ها هم واحدی برای این کار دارند که چند نفر روی برنامۀ رشد شرکت کار می‌کنند.

در شرکت‌های کوچک و نوپا، این کار معمولاً توسط مدیرعامل یا با همکاری واحدهای مختلف انجام می‌شود. برخی از کسب‌وکارها هم از شرکت‌های مشاوره‌ای که در این زمینه فعالیت دارند، کمک می‌گیرند. در هرکدام از این موارد، برای رشد تجارت باید مراحلی را طی کرد که در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شویم:

تعیین اهداف و استراتژی:

اولین قدم در پیاده‌سازی توسعه کسب‌وکار، تعیین اهداف و استراتژی واضح و قابل‌اندازه‌گیری است. شما باید به طور مشخص تعیین کنید که چه چیزی می‌خواهید با توسعه کسب‌وکار به دست آورید: مانند افزایش فروش، ورود به بازارهای جدید یا توسعه محصولات جدید. پس از تعیین اهداف، باید استراتژی‌هایی را برای دستیابی به آنها تدوین کنید.

تحقیق بازار:

هر شرکتی برای موفقیت به اطلاعات کاملی از مشتریان، رقبا و بازاری که در آن فعالیت می‌کند، همینطور فرصت‌های بازار احتیاج دارد. برای اینکه بتوانید کسب‌وکارتان را با موفقیت گسترش دهید، باید درک درست و دقیقی از بازار کارتان داشته باشید. پس باید گفت که انجام تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ، قدم اساسی در مسیر رشد تجارت است.

تحقیقات بازار را از مشتریان و مخاطبان فعلی خودتان شروع کنید. با استفاده از نظرسنجی و مطالعه روی رفتار مشتریان، به علاقه، خواسته و نیاز آن‌ها پی ببرید و سپس روی رقبای فعلی و روند گسترش آن‌ها تحقیق کنید. در نهایت، بازارهایی را پیدا کنید که با ورود به آن‌ها، شانس بیشتری برای موفقیت دارید.

این تحقیق باید شامل موارد زیر باشد:

• • تحقیق بازار: شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتریان، رشد صنعت و رقبا.
  • تحقیق رقابتی: تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف رقبا و وجه تمایز شرکت شما از آنها.
  • تحلیلSWOT : شناسایی نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای شرکت شما.

ایجاد یک برنامه عملی:

پس از انجام تحقیقات بازار، باید یک برنامه‌ی عملی برای اجرای استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار خود ایجاد کنید. این برنامه باید شامل موارد زیر باشد:

• • فعالیت‌های خاص: اقداماتی که باید برای دستیابی به هر یک از اهداف خود انجام دهید.
  • مسئولیت‌ها: افراد یا تیم‌هایی که مسئول اجرای هر فعالیت هستند.
  • جدول زمانی: زمان‌بندی برای تکمیل هر فعالیت.
  • بودجه: هزینه‌های مرتبط با هر فعالیت.

اجرا و نظارت:

پس از ایجاد برنامه عملی، باید آن را اجرا و به طور منظم پیشرفت خود را رصد کنید. باید به طور مداوم داده‌ها را جمع‌آوری کرده و تجزیه و تحلیل کنید تا مطمئن شوید که در مسیر رسیدن به اهدافتان قرار گرفته‌اید.

اندازه‌گیری نتایج:

در نهایت، باید نتایج تلاش‌های توسعه کسب‌وکار خود را اندازه‌گیری کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا بفهمید که آیا استراتژی‌های شما مؤثر هستند یا خیر و در صورت لزوم باید چه تغییراتی ایجاد کنید.

اثربخشی تلاش‌های توسعه کسب‌وکار را به طور پیوسته ارزیابی کنید. معیارهای عملکرد را تجزیه‌وتحلیل کنید و از مشتریان بازخورد بگیرید تا زمینه‌های پیشرفت و اصلاح را شناسایی نمایید.

مفهوم فروش

فروش فرآیندی است که در آن یک شرکت محصولات یا خدمات خود را به مشتریان نهایی ارائه داده و در ازای آن پول دریافت می‌کند. فرآیند فروش شامل فعالیت‌های زیر است:

• ایجاد تقاضا: ایجاد آگاهی از برند و افزایش علاقه به محصولات یا خدمات شرکت.
• ایجاد روابط: ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه و بالفعل.
• مذاکره: مذاکره در مورد قیمت، شرایط و سایر جزئیات معاملات.
• ارائه‌ی خدمات پس از فروش: ارائه‌ی خدمات به مشتریان پس از خرید، مانند پشتیبانی فنی و ضمانت.

رابطه‌ی توسعه کسب‌و‌کار و فروش

روش های زیادی برای توسعه کسب‌وکارهای بزرگ وجود دارد، مثل احداث شعب جدید و اعطای حق امتیاز؛ اما این سبک از توسعه مناسب کسب‌وکارهای بزرگ است. چراکه نیازمند داشتن برندی قوی در صنعت است و تزریق سرمایه هم لازم دارد. کسب‌و کاهای کوچک و متوسط متناسب با دانش، وقت، پول و انرژی‌شان باید از فرمول دیگری برای توسعه کسب‌وکار استفاده کنند. روشی که بتوانند بدون تحمیل هزینه چشمگیر، کسب‌وکارشان را توسعه و رونق بدهند.

توسعه کسب‌و‌کار و فروش دو ستون اصلی استراتژی رشد هر شرکت هستند. توسعه کسب‌و‌کار فرصت‌های جدیدی را برای فروش ایجاد می‌کند، در حالی که فروش به تبدیل این فرصت‌ها به درآمد واقعی کمک می‌نماید.

در یک شرکت ایده‌آل، تیم‌های توسعه کسب‌و‌کار و فروش به طور نزدیک با یکدیگر همکاری می‌کنند تا به اهداف مشترک دست یابند. تیم توسعه کسب‌و‌کار وظیفه‌ی شناسایی و ایجاد فرصت‌های جدید را بر عهده دارد، در حالی که تیم فروش وظیفه‌ی تبدیل این فرصت‌ها به معاملات سودآور را بر عهده دارد.

نقش توسعه کسب‌و‌کار در افزایش فروش

توسعه کسب‌و‌کار می‌تواند به طور مستقیم و غیرمستقیم به افزایش فروش یک شرکت کمک کند.

به طور مستقیم، با ایجاد فرصت‌های جدید برای فروش از جمله:

• شناسایی مشتریان جدید: تیم‌های توسعه کسب‌و‌کار می‌توانند با تحقیق بازار و ایجاد روابط با شرکا، مشتریان جدیدی را برای شرکت شناسایی کنند.
• ایجاد محصولات جدید: با توسعه محصولات جدید، شرکت می‌تواند به بازارهای جدید و مشتریان جدید دست یابد.
• ورود به بازارهای جدید: با ورود به بازارهای جدید جغرافیایی یا کانال‌های فروش جدید، شرکت می‌تواند به طیف وسیع‌تری از مشتریان دسترسی پیدا کند.

به طور غیرمستقیم، با ایجاد پایه‌ی قوی برای فروش مانند:

• ایجاد برند قوی: می‌تواند به جذب مشتریان جدید و افزایش وفاداری مشتریان فعلی کمک کند.
• ایجاد روابط قوی با شرکا: شرکت را با اعضای جدید پیوند می‌دهد که هر کدام می‌توانند یک پتانسیل برای افزایش فروش باشند.
• ایجاد شهرت قوی: شهرت قوی می‌تواند در کنار اعتمادسازی در مشتریان، باعث افزایش تمایل آنها به خرید از شرکت شود.

نقش حیاتی فروش در توسعه کسب‌و‌کار

فروش نیز می‌تواند به نوبه‌ی خود به توسعه کسب‌و‌کار یک شرکت کمک کند.

فروش مانند موتور محرک هر کسب‌وکاری است. این فرایند نه تنها درآمد را به ارمغان می‌آورد، بلکه ارتباط با مشتریان را نیز ایجاد می‌کند، بازخورد ارزشمند را جمع‌آوری و به شکل‌گیری شهرت برند کمک می‌کند. در واقع، فروش در بافت توسعه کسب‌وکار نقشی اساسی ایفا می‌کند و به طور مستقیم بر رشد و پیشرفت آن اثر می‌گذارد.

در ادامه به برخی از مهم‌ترین نقش‌های فروش در توسعه کسب‌وکار می‌پردازیم:

1. • ایجاد درآمد: این وظیفه‌ بنیادی‌ترین بخش فروش است. تیم فروش با تبدیل سرنخ‌ها به مشتری و متقاعد کردن آنها به خرید محصولات یا خدمات، جریان نقدینگی را برای کسب‌وکار ایجاد می‌کند. این امر به تامین مالی شرکت، سرمایه‌گذاری در رشد و کسب سود کمک می‌کند.

1. • ایجاد روابط با مشتری: فراتر از معاملات، فروش فرصتی برای ایجاد روابط پایدار با مشتریان است. تعاملات مثبت با مشتریان، اعتماد و وفاداری را به وجود می‌آورد که منجر به خریدهای مکرر، ارائه نظرات مثبت و توصیه‌ی کسب‌وکار به دیگران می‌شود.

1. • جمع‌آوری بازخورد: تیم فروش در خط اول تعامل با مشتریان قرار دارد و از این رو، منبع ارزشمندی از اطلاعات در مورد نیازها، خواسته‌ها و رضایت مشتریان است. تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و بازخوردهای جمع‌آوری‌ شده می‌تواند به بهبود محصولات و خدمات، تعیین استراتژی‌های بازاریابی و ارائه تجربه‌ی بهتر مشتری کمک کند.

1. • شکل‌گیری شهرت برند: نحوه‌ی تعامل و برخورد تیم فروش با مشتریان، تاثیر عمیقی بر برداشت آنها از برند دارد. ارائه‌ی خدمات عالی به مشتریان، پاسخگویی به موقع به سوالات و حل مشکلات آنها به طور موثر، تصویری مثبت از برند در ذهن مشتریان ایجاد می‌کند و به جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی کمک می‌کند.

1. • هدایت نوآوری: تیم فروش با شناسایی نیازها و چالش‌های مشتریان، می‌تواند فرصت‌های جدیدی برای نوآوری را به ارمغان بیاورد. ایده‌های خلاقانه و راه‌حل‌های نوآورانه که از تعامل با مشتریان حاصل می‌شود، می‌تواند به توسعه محصولات و خدمات جدید، بهبود فرآیندها و افزایش مزیت رقابتی منجر شود.

1. • تطبیق با بازار: بازارها دائماً در حال تغییر هستند و برای موفقیت، کسب‌وکارها باید با این تغییرات سازگار شوند. تیم فروش با رصد رشد بازار، شناسایی رقبا و تجزیه و تحلیل تقاضای مشتریان، می‌تواند به کسب‌وکار در تطبیق با شرایط جدید، انتخاب استراتژی‌های مناسب و حفظ موقعیت رقابتی کمک کند.

در نهایت، فروش یک فعالیت مجزا نیست، بلکه یکپارچه با سایر بخش‌های کسب‌وکار مانند بازاریابی، تولید، خدمات مشتری و توسعه محصول است. همکاری و تبادل اطلاعات بین این بخش‌ها برای ایجاد یک استراتژی فروش یکپارچه و موثر که به اهداف کلی توسعه کسب‌وکار منجر شود، ضروری است.

با سرمایه‌گذاری در توسعه مهارت‌های تیم فروش، ایجاد فرآیندهای کارآمد و استفاده از ابزارها و فناوری‌های مناسب، می‌توان به نقش حیاتی فروش در توسعه کسب‌وکار به طور کامل پی برد و از آن به عنوان محرکی قدرتمند برای رشد و پیشرفت بهره گرفت.

جمع‌بندی و نتیجه‌گیری

در دنیای پویای امروز، توسعه کسب‌وکار و فروش دو رکن اساسی برای بقا و پیشرفت هستند. این دو حوزه به طور هم‌راستا با یکدیگر عمل و یکدیگر را تقویت می‌کنند. توسعه کسب‌وکار با ایجاد فرصت‌های جدید برای رشد، مبنای فروش را فراهم می‌کند. در مقابل، فروش با تبدیل این فرصت‌ها به معاملات سودآور، محرک توسعه کسب‌وکار می‌شود.

برای موفقیت در هر دو زمینه به یک استراتژی جامع و یک تیم قوی نیاز دارید. این استراتژی باید شامل اهداف مشخص، اقدامات قابل اندازه‌گیری و یک جدول زمانی واقع‌بینانه باشد. تیم شما باید متشکل از افرادی با مهارت‌ها و تجارب متنوع در زمینه‌های مختلف مانند بازاریابی، فروش، توسعه محصول و شبکه‌سازی باشد.

با سرمایه‌گذاری در توسعه کسب‌وکار و فروش می‌توانید به موفقیت‌های چشمگیری دست پیدا کنید. می‌توانید درآمد خود را افزایش دهید، مشتریان بیشتری جذب کنید، به بازارهای جدید نفوذ کنید و در نهایت به اهداف بلندمدت خود برسید.

به یاد داشته باشید که توسعه کسب‌وکار و فروش یک فرآیند مداوم است. برای حفظ مزیت رقابتی و پیشرفت در این مسیر باید به طور مداوم نیازهای مشتریان را رصد کنید، با روندهای بازار سازگار شوید و از نوآوری و خلاقیت در فعالیت‌های خود استفاده کنید.

با اتخاذ رویکردی هدفمند و استراتژیک به توسعه کسب‌وکار و فروش، می‌توانید به قله‌های موفقیت دست پیدا کنید و کسب‌وکارتان را به سطحی فراتر ارتقا دهید.

بیشتر بخوانید :

• اصول بودجه‌بندی در شرکت
• ۱۰ عادت روزانه یک مدیرعامل موفق
• توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط
• کارآفرینان به چه نوع استراتژی نیاز دارند؟
• تحول در مدیریت منابع انسانی شرکت‌ها
• انواع روش تصمیم گیری در مدیریت
• صفر تا صد توسعه کسب و کار
• ۷ روش توسعه کسب‌و‌کار
• سیستم ارزیابی عملکرد چیست؟
• چالشهای شرکتهای SME برای رشد و موفقیت
• استراتژی چیست و چه نقشی در دستیابی به اهدافمان دارد؟
• انواع استراتژی توسعه کسب و کار