آموزش صفر تا صد فروشندگی

آموزش صفر تا صد فروشندگی

فروش یکی از جذابترین شغل‌های دنیاست. وقتی در کار فروش هستید یعنی هیچ روزتان مثل قبل نیست. هر لحظه در حال تلاش و برنامه‌ریزی هستید، چون تنها چیزی که شما را راضی می‌کند زدن اهداف سخت است.
کسانی که کسب و کاری جدید راه‌اندازی می‌کنند یا افرادی که تازه می‌خواهند وارد شغل فروش شوند، به دنبال آموزش صفر تا صد فروشندگی هستند. تکنیک‌های زیادی درباره نحوه فروش، افزایش راندمان فروش و روش برخورد با مشتری وجود دارد. اما این روش‌ها و مهارت‌ها تنها مختص افراد تازه کار نیستند. فروشگاه‌های بزرگ و شرکت‌های قدیمی نیز نیاز دارند علمشان را به‌روزرسانی کنند و از تکنیک‌های جدید مطلع شوند، چون در دنیای رقابتی دائماً به ایده‌های جدید برای پیشی گرفتن از رقبا نیاز داریم.
مهارت‌های فروش و صفر تا صد فروشندگی کمک می‌کند تا فروش خود را افزایش دهید و با جذب مشتریان بیشتر، آینده جذابتری برای خود رقم بزنید.

ماهیت فروش

فروش فرایندی پیچیده است که بکارگیری اصول، تکنیک‌ها و مهارتهای فردی بسیاری را در بر می‌گیرد، و شامل انواع مختلف فعالیت‌های فروش می‌شود. سازمان‌های موفق بخش زیادی از درآمد خود را صرف آموزش فروشنده می‌کنند زیرا فروشنده مهمترین رابط بین شرکت و مشتریان است. در صورتی که نیروی فروش مؤثر نباشد، بهترین برنامه‌های مارکتینگ هم راه به جایی نمی‌برند. از دید بسیاری از مشتریان، فروشنده مساوی با شرکت است. شرکت‌های موفق بخش عمده‌ای از تمرکز خود را بر انتخاب صحیح نیروی فروش می‌گذارند زیرا آموزش و حفظ نیروی فروش خوب، از چالش‌های امروزی اکثر شرکتهاست.
عبارت “فروش” به موقعیت‌ها و فعالیت‌های مختلف فروش اشاره دارد. بعنوان مثال در ساختار فروش، بخشی هست که مسئول فروش باید محصولات را بصورت دوره‌ای و تکراری به مشتریان تحویل دهد. این فعالیت فروش بسیار متفاوت از موقعیتی است که فروشنده باید تجهیزاتی تخصصی را به خریداران صنعتی بفروشد. برخی از فروشنده‌ها در کانال‌های مستقیم به خریدار متصل می‌شوند در حالی که برخی دیگر باید از واسطه‌ها استفاده کنند. نقش‌های فروش بسیار گسترده و متنوع هستند.
فارغ از این تنوع، در تمامی موقعیت‌های فروش، حرفه‌ای بودن فروشنده کلیدی است و شرکتها مسئول ارتقای سطح فروشنده خود بعنوان نماد و سمبل شرکت می‌باشند.

انواع روش‌های فروش

شکل زیر تفاوت‌های بنیادینی که بین انواع فروشنده دارد را نشان می‌دهد. Order-takerها یا “پردازشگران سفارش” به مشتریانی که آماده و موجود هستند پاسخ می‌دهند. Order-creatorها یا “سفارش-سازان” به دنبال یافتن و اثرگذاری بر افرادی هستند که بر تصمیم خرید مشتری اثر می‌گذارند. Order-getterها یا “سفارش‌گیران” تلاش می‌کنند به مشتری انگیزه دهند تا از ما خرید کند.

کارراهه فروش

موقعیت‌های شغلی فروش بر اساس توضیحات فوق، متنوع هستند. فشار شغلی order-takerها بسیار کمتر از order-creator است. اگر پرسنل فروش برای شغل order-taker انتخاب می‌شوند باید شخصیتی دوست داشتنی، محبوب و غیر حمله‌گر داشته باشند. اما فروشندگان order-maker و order-getter شانس درآمد بالاتری دارند زیرا دریافتی آنها وابسته به میزان سفارشی است که ایجاد می‌کنند، بنابراین بخش عمده‌ای از درآمد این فروشندگان بر اساس کمیسیون یا bonus تعیین می‌شود. در این نوع موقعیت‌های فروش، فروشندگان فرصت کسب درآمدهای بسیار بالا را در سن جوانی دارند.
به دلیل تنوع موقعیت‌های فروش، نمی‌توان بصورت عمومی شرایط احراز فروشنده مناسب را تعیین کرد. به همین دلیل انتخاب یک فروشنده موفق کاری دشوار است. بطور کلی تحقیقات نشان می‌دهد که در یک فروشنده خوب باید این ویژگی‌ها وجود داشته باشد:

• یکدلی و علاقه به مردم: این مهارت به شناسایی مشکلات و مسائل واقعی مشتری، درک احساس مشتری و شرایطی که با آن روبروست کمک می‌کند.
• توانایی ارتباطات: به معنی توان انتقال مؤثر پیام به مشتری، و مهمتر از آن شنیدن و درک کردن مشتری است. مهارت اینکه فروشنده کجا باید صحبت را متوقف کند و کجا باید گوش کند حیاتی است.
• قاطعیت: فروشنده نباید “نه” را بعنوان پاسخ بپذیرد. بسیاری مواقع “نه” مشتری به معنی شاید است که ممکن است در نهایت به “بله” بیانجامد. بنابراین فروشندگان بر اساس دسته‌بندی مک‌کله‌لند نیاز به موفقیت (Need for Achievement) بالایی دارند.
• نظم شخصی، انعطاف و پشتکار: بیشتر فروشندگان بخش عمده‌ای از زمانشان را بدون نظارت یک سرپرست/مدیر می‌گذرانند و بجز مواقعی که با مشتری هستند، تنهایی زیادی دارند. بخشی از شغل هر فروشنده پس رانده شدن، رد شدن و شکست است. بنابراین فروشنده باید هم نظم شخصی داشته و هم انعطاف و انرژی برای تحمل این جوانب فروش را داشته باشد.

تصورات اشتباه در مورد فروش

برخی مواقع، شرکتها و افراد دیدگاه منفی نسبت به فروش دارند و صفاتی از جمله: غیر اخلاقی یا بی انصاف به آنها نسبت داده می‌شود. برخی از فرضیات کلیدی که منجر به چنین عکس‌العمل‌هایی می‌شود در ادامه توضیح داده می‌شود.
• فروش شغل ارزشمندی نیست. رویکردی رایج وجود دارد که استعداد افراد در کاری مثل فروش به هدر می‌رود. بنابراین بسیاری از شرکتها علاقه‌ای به هدایت کردن افراد با پتانسیل خود به مسیر فروش ندارند.
• کالای خوب خودش را می‌فروشد. برخی فکر می‌کنند کالای خوب نیازی به فروشنده ندارد، بنابراین فروشنده تنها هزینه‌های اضافی به سازمان تحمیل می‌کند. این دیدگاه از شرکتهای غیررقابتی می‌آید که فکر می‌کنند اگر کالای خوب تولید کنند، حتماً همیشه خریداری وجود خواهد داشت. اگرچه ممکن است در شرکتهایی که از نظر تکنولوژی بسیار پیشرو هستند این موضوع روا باشد، لیکن هزینه‌های اصلی این شرکتها در بخش تحقیق و توسعه خواهد بود. همانطور که پیشتر ذکر شد وظیفه فروشنده تنها فروش نیست، بلکه دریافت اطلاعات و بازخوردهای مشتریان نسبت به شرکت، عملکرد کالا و خدمات شرکت است که یکی از ورودی‌های اصلی برای تحقیق و توسعه خواهد بود. بنابراین حتی شرکتهای بسیار پیشرو نیز به فروشندگان حرفه‌ای نیاز دارند.
• فروش کاری غیراخلاقی است و درآمد بالای فروشندگان مشکوک است. این موضوع از نگاه سنتی نشأت می‌گیرد که فروش را یک “مزاحم سمج” می‌بیند و به تأثیرات مهم فروشنده که قبلاً بیان شد، پی نبرده است. این نگاه منجر به افزایش بی اعتمادی داخل سازمان می‌شود که می‌تواند بر روابط مشتری با فروشنده نیز اثر منفی بگذارد.

جوانب منفی کار فروشنده

به دلیل نگرش‌های منفی که ذکر شد، فروشندگان با تجربیات ناخوشایندی در کار خود مواجه می‌شوند از جمله: معطل نگه داشته شدن پشت در، کنسل کردن غیرمنتظره قرارهای ملاقات، رد شدن توسط مشتری و موارد دیگر که همگی بر عزت نفس فروشنده تأثیر می‌گذارد. بنابراین فروشنده با ریسک روانشناختی بالایی مواجه است.
بخصوص در فروش‌های B2B، فروشندگان به دفتر کار خریداران مراجعه می‌کنند. بنابراین باید در یک حیطه خارجی و غریبه کار کنند. این موضوع حس عدم امنیت و ناراحتی برای فروشنده ایجاد می‌نماید.
فروشندگان معمولاً تنها کار می‌کنند و باید زمانهای زیادی را از منزل خود دور بمانند. اگرچه داشتن استقلال جذاب است ولی تجربه تنهایی خواهد بود. در این نوع موقعیت‌ها نیز فروشنده ریسک روانشناختی بالایی دارد.
بر اساس مجموع آنچه ذکر شد، فروش کار آسانی نیست. فروشنده باید مهارتهای بالایی داشته باشد، فشارهای کاری فروش را مدیریت کند و در مواقع لزوم در مقابل نگرش‌های منفی رایج ایستادگی داشته باشد. برای رفع همین دیدهای منفی است که فروشندگان امروزه هر چه بیشتر حرفه‌ای شده‌اند و مهارتهای ارتباط با مشتری را ارتقا داده‌اند. بنابراین در مجموع برای ایجاد ساختار فروش موفق، نیاز است تا این فرضیات جدید در سازمان شکل بگیرد:
۱٫ فروش کاری غیراخلاقی نیست. فروش در واقع مکانیزمی برای تبادل است که طی آن، نیازها و خواسته‌های مشتری برآورده می‌شود. هر فردی که خواهان بدست آوری چیزی است (حتی اگر خواسته او بدست آوردن شغل باشد) در حال فروش است.
۲٫ فروش کاری ارزشمند است. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که فروش کاری پر چالش، پر مسئولیت و در عین حال پربازده است. کار کردن در شغل فروش به معنی دیدن افراد و کار کردن با آنهاست، و فروشندگان آزادی عمل و استقلال زیادی در تنظیم برنامه کاری خود دارند.
۳٫ کالای خوب خودش به فروش نمی‌رود. کالاهای بسیار عالی هم ممکن است مورد توجه قرار نگیرند، مگر تا زمانی که مزایا و خواص آنها به مشتریان توضیح داده شود. آنچه یک کالای عالی است ممکن است برای یک مشتری خاص کاملاً نامتناسب باشد. فروش کاری منحصربفرد است که باید نیازهای خاص هر مشتری را مد نظر قرار داده و بر اساس دانش خود از محصولات، موقعیت را ارزیابی و بهترین گزینه را به هر مشتری پیشنهاد دهد.

سرفصل‌های صفر تا صد فروشندگی

یک مجموعه از تامین محصول تا عرضه آن در بازار و رساندن به دست مشتری مراحل مختلفی را پشت سر می‌گذارد. اما مهارت فروشنده آخرین سنگر یک مجموعه است که باید با همه‌ی توان وارد کارزار خرید و فروش شود و پیروز میدان باشد.
سرفصل‌های مرتبط با فروش عبارتند از:

1. مهارت‌های فردی فروشندگی
2. تکنیک‌های فروشندگی
3. روش جذب مشتری بیشتر
4. گسترش دامنه مشتریان وفادار

مهارت‌های فردی فروشندگی

مهمترین بخش در آموزش صفر تا صد فروشندگی آن است که نقش خود را به عنوان یک فروشنده بپذیرید. بسیاری از افراد این ذهنیت را از خود دارند که وقتی بخواهند می‌توانند محصولی را بفروش برسانند، اما در عمل به راحتی شکست را تجربه خواهند کرد. این خیلی مهم است که تصمیم بگیرید به معنی واقعی یک فروشنده باشید و ذهنیت یک فروشنده موفق را برای خود جا بیاندازید.

فروشنده از شنیدن پاسخ نه یا برخورد منفی مشتری دلسرد نمی‌شود. دلسردی و ناامیدی برخی افراد را وادار به سکوت می‌کند و حتی برای جذب مشتریان بعدی نیز خود را ناتوان می‌بینند. بنابراین اولین مهارت، کسب اعتماد به نفس و داشتن روحیه بالا است.
دومین نکته در صفر تا صد فروشندگی آن است که مهارت کلامی کسب کنید. شما باید واژگان مرتبط با شغل خود را بشناسید. قدرت کلام و فن بیان خود را افزایش دهید و برای یک گفتگوی موثر آماده باشید.
یکی دیگر از مواردی که بر روی عملکرد شما تاثیرگذار است نحوه پوشش شماست. باید تلاش کنید که آراسته باشید. در این زمینه اگر بتوانید لباس فرم و مرتبط با حرفه خود تدارک ببینید نتیجه بهتری خواهد داشت.
خوش کلام باشید اما از پر حرفی بپرهیزید. فروشنده‌ای که جایگاه سکوت و کلام را نمی‌شناسد مشتریان زیادی را از دست می‌دهد. خوش اخلاقی کلید مهمی است که باید آن را بیابید. از بحث کردن با مشتری دوری کنید و از بیان مطالب غیر مرتبط به خصوص بحث‌های سیاسی بپرهیزید.

تکنیک‌های فروشندگی

در صفر تا صد فروشندگی تکنیک‌هایی نهفته است که با استفاده از آن می‌توانید فروش بیشتر را تجربه کنید. در زیر به برخی از این تکنیک‌ها اشاره خواهد شد:

حرفه‌ای باشید. فروشنده حرفه‌ای درباره محصولی که ارائه می‌کند، اطلاعات تمام و کمالی در اختیار مشتری قرار می‌دهد و این دانش و تسلط را بر محصولاتش دارد که به هر نوع سوال خریدار پاسخ دهد.

مخاطب خود را بشناسید. تلاش کنید درباره مشتریان خود آمار دقیق‌تری به دست آورید. آگاهی از نیاز مشتریان کمک می‌کند که محصولات را مطابق با نظر ایشان ارائه نمایید.

• فرصت انتخاب بدهید. شما باید اطلاعات کافی و ترغیب‌کننده در اختیار مشتری قرار دهید، اما زمانی را برای تصمیم‌گیری مخاطب خود در نظر بگیرید.
• همدلی داشته باشید. در همدلی می‌توانید خود را به جای خریدار قرار داده و به این سوال پاسخ دهید که آیا خودتان حاضر به خرید این محصول هستید؟
• به‌روز باشید و از بیان جملات کلیشه‌ای و تکراری بپرهیزید.
• در آموزش صفر تا صد فروشندگی توجه به این نکته ضروری است که روی مخاطب هدف خود تمرکز کنید. افراد زیادی هستند که به محصول شما نیازی ندارند. با وقت صرف کردن برای جذب این افراد انرژی خود را به هدر می‌دهید. بعنوان فروشنده خوب، همیشه انرژیتان را صرف مشتری هدف کنید.
• زبان بدن مخاطب خود را بشناسید. گاهی سکوت، گاهی بیان یک جمله ساده و گاهی تأیید کردن می‌تواند مشتری را به خرید مصمم کند. بنابراین در برخورد با افراد مختلف متناسب با روحیات آنها عمل نمایید.

روش جذب مشتری بیشتر

برای جذب مشتری بیشتر، یک مجموعه فروش نیازمند بکارگیری تکنیک‌های صفر تا صد فروشندگی است.
از جمله روش‌های مهم در جذب مشتری تبلیغات مناسب است. باید بتوانید با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنید. این ارتباط می‌تواند با نصب یک بنر تبلیغاتی یا ارسال پیام و ایمیل باشد. هنگام ارسال پیام مخاطب خود را بمباران اطلاعاتی نکنید. با ارائه اطلاعات مفید درباره یک محصول یا تخفیفات ویژه، می‌توانید نظر افراد مختلف را جلب نمایید.
نقاط ضعف و قدرت خود را بشناسید. تلاش کنید کیفیت محصولات و خدماتی که مورد پسند مشتریان هستند را افزایش دهید. آن دسته از اجناسی که خریداری ندارند را به مرور از چرخه فروش خود حذف کنید.
در صفر تا صد فروشندگی باید به روز باشید و هر چند وقت یک بار بازار را رصد کنید. برخی تغییرات به سرعت اتفاق می‌افتند و مشتریان توقع دارند همسو با این تغییرات، کالاها و خدمات جدید از شما دریافت کنند.

داشتن مشتری وفادار در آموزش صفر تا صد فروشندگی

آنچه که در صفر تا صد فروشندگی باید مد نظر قرار دهید آن است که به دنبال مشتریان دائمی باشید. باید بتوانید با بکارگیری تکنیک‌های مختلف مشتریان وفادار برای خود بیابید. خریدارانی که در هر شرایطی محصول شما را ترجیح می‌دهند و از بین دیگر برندها و کالاها، محصول شما را انتخاب خواهند کرد.
در این مسیر باید انتقادپذیر باشید و به اعتراض مشتریان به خوبی گوش دهید. برای جلب رضایت ایشان تلاش کنید. در صورت بروز هر مشکلی روی گشاده داشته باشید و نشان دهید که برای پایداری ارتباطتان با مشتری حاضر به هر نوع همکاری هستید.
صادق باشید و از بیان حقیقت نهراسید. مشتریان وفادار این حسن رفتار شما را در محصولات و خدماتتان نیز جستجو می‌کنند. همیشه نتیجه درخشانی از درستکاری خود دریافت خواهید کرد.
در اجرای آموزش‌های صفر تا صد فروشندگی صبور باشید. نباید مشتریان را شبیه کیسه پول ببینید و یا تنها هدف شما خلاص شدن از محصولات انبار شده باشد. به هیچ عنوان ارتباط خود را با مشتریان قطع نکنید و تا جای ممکن به دنبال برآورده کردن نیاز آنها باشید. مشتریان وفادار می‌توانند سود دائمی را برای شما تضمین کنند، به شرط آنکه شما هم رابطه آنها را برد-برد ببینید.