روش‌های فروش بیشتر و مؤثر

روش‌های فروش بیشتر و مؤثر که می‌تواند به رشد کسب و کارتان کمک کند

در نقش حیاتی فروش برای موفقیت کسب و کار هیچ شکی نیست. رویکردهای فروش مختلفی وجود دارند که می‌توانند در ایجاد و رشد کسب و کار کوچک مثمر ثمر واقع شوند. در اینجا روش‌های فروش مؤثر برای کمک به رشد کسب و کار کوچک شما آورده شده است. قبل از آن یکسری پایه‌های الزامی برای موفقیت فروش را در نظر داشته باشید:

پایه ۱: مشتریان و رقبای خود را بشناسید

مهمترین اصل موفقیت فروش، همسو بودن آفر ما با نیاز مشتری است. بنابراین دقیقاً باید بدانیم مشتری هدف ما کیست، چه ویژگی‌هایی دارد، چگونه رفتار می‌کند و تصمیم می‌گیرد، نیازش چیست. تهیه پرسونای مشتری می‌تواند به شما دید بهتری بدهد.
اما مشتری چه گزینه‌هایی پیش رو دارد و چرا باید ما را انتخاب کند؟ قبل از هر اقدامی برای فروش، کارآفرینان باید در جریان رقبای خود در بازار باشند.
بررسی عملکرد رقبا، همیشه فرصت‌ها و درهای جدیدی را رو به کسب و کار شما باز می‌کند. شناسایی نقاط قوت و ضعف رقبا تأثیر مستقیمی روی برنامه‌های شما خواهد داشت. باید سعی کنید که از نقاط ضعف آن‌ها برای فروش بیشتر خود استفاده کرده و از نقاط قوتشان درس بگیرید.

پایه ۲: وب‌سایت خود را بهینه کنید

امروزه اینترنت نسخه جدید صفحات زرد است. اگر آنلاین نیستید، پس برای بخش عظیمی از مشتریان بالقوه که می‌توانند در جستجوی محصول یا خدمات شما باشند از دسترس خارج شده‌اید. طراحی وب سایت برای بسیاری از افراد مانند یک جعبه سیاه است و می‌تواند ترسناک باشد، اما چاره‌ای هست؟
فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و بسترهای دیگر برای تولید محتوا و جذب مشتری در دنیای اینترنت خوب است، اما کافی نیست!
داشتن وب سایت مثل داشتن یک خانه است که سندش به نام شماست و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و دیگر بسترها مثل زندگی کردن در خانه اجاره‌ای. در حال حاضر اینستاگرام و توییتر با قدرت به افزودن ویژگی‌های تازه و فعالیت خود ادامه می‌دهند، اما چه کسی از فردا خبر دارد؟
اگر این شبکه‌های اجتماعی فردا نباشند، چه اتفاقی می‌افتد؟ حتماً برای ساختن یک وب سایت مناسب که پایگاه همیشگی کسب و کارتان است، سرمایه‌گذاری کنید.
هر روز تعداد کاربرانی که با موبایل خرید اینترنتی انجام می‌دهند و به سایت‌های مختلف سر می‌زنند بیشتر می‌شود. ‎ فراموش نکنید که در فرآیند طراحی وب سایت، رابط کاربری مناسبی برای کاربران موبایل در نظر بگیرید تا مشکلی در استفاده از وب سایتتان نداشته باشند.

پایه ۳: داشتن پلتفرم قوی ارتباط با مشتریان CRM

چه راهی بهتر از ارتباط مستقیم با مشتریان برای شناخت نقاط ضعف و قوت کسب و کار وجود دارد؟

خدمات مشتریان، یکی از مهم‌ترین بخش‌های یک کسب و کار حرفه‎‌ای و پویاست. با ایجاد بخش خدمات مشتریان، هم می‌توانید مناسب‌ترین سرویس را به مشتریان جدید پیشنهاد کنید و هم می‌توانید با شنیدن انتقادات و پیشنهادات مشتری‌های فعلی، ایرادات کسب و کار خود را برطرف نمایید.
بسیار مهم است که رابطه شما با مشتری شفاف باشد. رابطه شفاف و بلند مدت با مشتری به شما کمک می‌کند تا فهم دقیقی نسبت به مسائل بدست آورید. از طرفی مشتری متوجه صداقت شما شده و همین باعث می‌شود که به شما اعتماد کند و جزو مشتریان وفادار شما بشود.
مشتری شما می‌خواهد در مورد محصولی که از شما خریداری یا خدماتی که دریافت می‌کند، اطلاعات کافی داشته باشد. پس بهتر است که این قضیه را جدی بگیرید، تمام سوالاتشان را پاسخ دهید و اطلاعاتی را که می‌خواهند در اختیارشان قرار دهید تا با رضایت کامل و تصمیم خودشان مجاب به خرید محصول شما شوند.

اما نکته قابل توجه این است که بسیاری از فروشندگان برای اینکه خریدار را قانع کنند محصول/خدمتشان را بخرد، فقط سعی دارند از درِ منطق وارد شوند. در صورتی ‌که فرایند فروش، فرایندی بسیار احساسیست . یعنی افراد با احساسشان خرید می‌کنند، سپس سعی می‌کنند برای تصمیماتشان دلایل قانع‌کننده و منطقی بتراشند. پس پیشنهاد می‌شود پیش از خواندن این مطلب حتما  مقاله ” فروش احساسی” را هم مطالعه بفرمایید.

حالا که پایه‌های الزامی برای موفقیت در فروش را شناختیم، به روش‌های فروش مؤثر برای کسب و کارهای کوچک می‌پردازیم.

۱٫ قدردان مشتریان فعلی خود باشید

یکی از روش‌های فروش مؤثر که به رشد رشد کسب‌وکارتان کمک می‌کند، قدردانی از مشتریانتان است. یک یادداشت تشکر دست نویس یا یک ایمیل سپاسگزاری شاد برای مشتریان فعلی ارسال کنید. مشتریان با همدیگرصحبت می‌کنند و اگر مشتریان فعلی اخبار خوبی در مورد شما به خریداران بالقوه‌تان بدهند، بدون تبلیغ مشتریان جدیدی که دید مثبتی دارند جذب می‌کنید! این می‌تواند به شما کمک کند تا کسب و کارتان را توسعه دهید و کسانی را که ممکن است در تصمیم‌گیری مردد باشند مشتری خود کنید. داشتن روابط مستحکم با مشتری و پایگاه مشتریان وفادار در درازمدت برای کسب و کارتان مفید خواهد بود.

تجربه شخصی من در قسمت فروش این بود که بعد از خرید مشتری، بسته به شکلی ساده ارسال می‌شد، مشتری هم یک تشکر ساده می‌‌کرد و هیچ خاطره قشنگی از ما و خدمات ما در ذهنش ثبت نمی‌شد. اما از زمانی که تصمیم گرفتم یک متن قشنگ داخل بسته ارسالی بنویسم، برای هر کسی در حد سه خط متناسب با شناختی که ازش داشتم نوشتم و نتیجه مثبتش این بود که تعداد زیادی فیدبک خوب از مشتریان دریافت کردم، در ذهن مشتری ماندگار شدیم و خریدشان بارها تکرار شد.
اولین اولویت اغلب کسب و کارها برای افزایش فروش باید حفظ مشتری‎‌های ثابت فعلی باشد. چراکه آن‌ها قبلاً تمایل خود را برای پرداخت پول به ازای کالا یا خدمات شما نشان داده‌اند و درواقع به شما اعتماد کردند.
یکی از روش‌های فروش مؤثر این است که باید فرقی بین مشتری‌های ثابت خود و کسانی که گذری از شما خرید می‌کنند و بعد از آن دیگر به سراغتان نمی‌آیند، ایجاد کنید و این مسئله را جدی بگیرید. قدردان مشتری وفادار خود باشید. کاری که روتین همیشگی ما در تیم نجات است.

۲٫ با کسب و کارهای دیگر ارتباط بسازید و دایره ارتباطاتتان را بزرگتر کنید

یکی دیگر از روش‌های فروش مؤثر که هم در فضای آنلاین و هم در فضای آفلاین تاثیرگذار است، ایجاد ارتباط با کسب و کارهایی است که با شما منافع مشترک دارند. با ایجاد ارتباط با کسب و کارهای دیگر، علاوه بر آنکه شراکت مؤثرتر و پرسودتری ایجاد می‌کنید، ممکن است به مشتریان منحصر به فرد جدیدی هم متصل شوید.

پیشنهاد مطالعه :نحوه ارتباط با مشتری و ایجاد فرهنگ مشتری مداری

۳ رویکرد مشاوره‌ای داشته باشید (هر چیزی را به هر کسی نفروشید)

فروش مشاوره‌ای، یک رویکرد و یکی از روش‌های فروش مؤثر است که در آن فروشنده قبل از ارائه راهکار، بر روی ساخت ارزش، اعتماد و همدلی با مشتری بالقوه تمرکز می‌‌کند. فروش مشاوره‌ای در حقیقت شناسایی نیاز مشتریان و ارائه راه حل‌هایی برای رفع نیازهای آنهاست. در این روش ساخت یک رابطه معنادار با مشتری بالقوه در اولویت قرار دارد و وقتی این رابطه برقرار شد، می‌توان فروش را شروع کرد. فروشنده باید به صورت کاملا حرفه‌ای به مشتری مشاوره دهد. مشاور باید بر ایجاد یک مکالمه دوطرفه متمرکز شود و آمادگی برای پذیرش بازخورد را داشته باشد و با دقت گوش دهد.
فروش مشاوره ای زمانی اهمیت پیدا می‌کند که بتوانید کاملا از نیازهای مشتریان خود آگاه باشید و خود را به جای مشتری قرار دهید تا او را بهتر درک کنید.
مشتری نباید حس کند قصد شما از فروش کسب سود برای خودتان است، چون در این صورت اعتمادش را به شما از دست می‌دهد.
لازم است اضافه کنم از دید بازاریابی اصیل، راهکارهای مقطعی مثل تظاهر، شعارهای خالی و بدون پشتوانه، و گمراه کردن مشتری (به هر شکلی) هرگز تداوم ندارد. شرکت تنها در صورتی در بازار موفق خواهد بود که بتواند با ایفای نقش مشاور در سازمان ، خواست واقعی مشتری را با توانمندی‌های خود به بهترین شکل برآورده نماید.
اگر از این گام‌ها پیروی کنید، می‌توانید حس راحتی را در مشتری بالقوه ایجاد و آنها را به حرف زدن تشویق کنید. در نتیجه می‌توانید از مسائلی آگاه شوید که قبلا توسط مشتری ابراز نشده بودند.

۴ فروش اجازه‌ای: با اجازه بفروشید!

در این سبک از فروش همه چیز با رضایت مشتری انجام می‌شود. به بیان بهتر مشتری خودش با تمام وجود از شما می‌خواهد که محصولات یا خدمات خود را به او معرفی کنید. در واقع محصولات با موافقت مشتری به او معرفی می‌شود و این دقیقاً تعریف فروش اجازه‌ای است.
شخصی که صریحاً اجازه می‌دهد از شما بشنود، به احتمال بیشتری به آنچه که شما می‌گویید علاقمند است.
این سبک فروش بخصوص از آنجا مهم می‌شود که حداقل ۵۰ درصد از مشتریان بالقوه شما برای چیزی که می‌فروشید مناسب نیستند.
هنگامی که شما درخواست برقراری ارتباط با مشتریان می‌کنید به عنوان مثال باید چیزی شبیه این مضمون باشد: «سلام، شنیده‌ام که مشکلی پیش آمده. آیا می‌خواهید به شما کمک کنم تا آن را برطرف کنید؟»
تعداد مشتریانی که از طریق بازاریابی اجازه‌ای بدست می‌آورید احتمالاً پایین‌تر از روش‌های سنتی است زیرا شما نیاز به انتخاب کاربر دارید. از طرف دیگر می‌توانید انتظار نرخ تبدیل بهتری داشته باشید که افت احتمالی را جبران کند.

۵ بازاریابی مجدد remarketing را فراموش نکنید

هدف قرار دادن مشتری‌هایی که قبلاً از سایت شما بازدید کردند یا در بسترهای دیگر مثل شبکه‌های اجتماعی با شما ارتباط داشتند را به عنوان یکی از روش‌های مؤثر فروش نباید فراموش کنید. این افراد یک یا چند بار در گذشته به خرید نزدیک شدند و متقاعد کردنشان بسیار راحت‌تر از افراد جدید است.
مثلاً در یک مقطع مشخص در سال یا برای یک محصول خاص می‌توانید شرایط ویژه‌ای داشته باشید که می‌دانید این افراد را به خرید از شما ترغیب می‌کند. همچنین با استفاده از روش‌های تبلیغاتی مختلف در فضای وب یا راه انداختن کمپین‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌توانید این افراد را دوباره به سمت خرید از خود جذب کنید.

۶ فروش مستقیم را دریابید

از آنجایی که مبلغ سرمایه اولیه در کسب و کار کوچک، پایین است پس باید هزینه‌های تبلیغ را کاهش داد. بنابراین نمی‌توانیم خیلی از رسانه‌های آفلاین مثل بیلبوردها، مجلات، رادیو و تلویزیون و حتی پیج‌ها و کانال‌های پر مخاطب شبکه‌های مجازی را انتخاب کنیم. پس تنها راه باقی مانده که اتفاقاً بسیار هم راه خوبی است، فروش مستقیم است.
یکی از انواع روش‌های فروش مؤثر، فروش به شکل مستقیم است. عمده‌ترین تفاوت این روش با روش‌های فروش دیگر، مکان و محل کار است. فروش مستقیم عبارت است از اقدام به فروش و بازاریابی محصولات به مشتری در منزل، محل کار و یا مکانی غیر از فروشگاه‌های اصلی. در این روش با حذف واسطه‌‌های ما‌بین تولیدکننده و مصرف‌کننده، محصولات به طور مستقیم از تولیدکننده/فروشنده به دست مصرف‌کننده می‌رسد. حذف چرخ‌های واسطه باعث آزاد شدن مقداری سرمایه که متعلق به کانال توزیع است، می‌شود و این سرمایه آزاد شده صرف امور مهم دیگری مثل افزایش کیفیت محصولات، روشهای تبلیغ بهتر و کاهش قیمت تمام شده برای مصرف‌کننده خواهد شد که در نهایت می‌تواند به افزایش فروش منجر گردد.

سخن آخر برای فروش بیشتر

هزاران روش خلاقانه برای افزایش فروش چه در بسترهای آنلاین و چه در دنیای بیرون از اینترنت وجود دارد. اینکه چه روشی مناسب فروش بیشتر برای کسب و کار شماست، ارتباط مستقیمی با شرایط کسب و کار و مشتری‌های شما دارد.
هیچ راه جادویی برای افزایش فروش ناگهانی وجود ندارد. آنچه شدنی است، شناخت ابزارها و تعیین اهداف درست برای کسب و کار است. با تعیین هدف درست و قابل دسترس، همه افراد مجموعه می‌دانند که به چه سمتی حرکت می‌کنند و قرار است به کجا برسند. بعد از این مرحله، شناخت نیازها، رفتار و دغدغه‌های مشتری است که باعث می‌شود خدمات و محصول باکیفیتی متناسب با نیازش به او ارائه کنید. محصول یا خدمتی که به معنای واقعی کلمه «ارزش» خلق می‌کند و می‌تواند در دل مردم جا باز کند. در کنار این اصول، با بکارگیری روش‌هایی مثل فروش مشاوره‌ای، فروش اجازه‌ای، بازاریابی مجدد و فروش مستقیم به کسب و کار کوچکتان جان تازه‌ای بدهید و فروشتان را متحول کنید.

بیشتر بخوانید :

• رابطه توسعه کسب‌و‌کار و فروش
• مثلث فروش، رویکردی ساده برای موفقیت کسب و کار شما
• آموزش صفر تا صد فروشندگی
• فروش تلفنی موفق
• فروش احساسی
• راهکارهای موثر برای افزایش فروش در بازار آزاد رقابتی
• صفر تا صد توسعه کسب و کار
• فروش در زمان تورم ؛ بهترین کاردر شرایط بد اقتصادی