نکات مهم در بازاریابی شرکت کوچک و متوسط

ویژگی شرکت‌های کوچک و متوسط

تعاریفی که از بازاریابی در مطالعات آکادمیک مطرح می‌شود، بیشتر به شرکت‌هایی با مقیاس بزرگ اشاره دارد. این در حالی است که تعاریف مناسبی برای بازاریابی شرکت کوچک و متوسط مطرح نشده‌اند.

مطالعات بر روی تئوری بازاریابی در SMEها به علت محدودیت‌هایی که این قبیل شرکت‌ها دارند، توسعه زیادی پیدا نکرده است. در هنگام تهیه استراتژی بازاریابی در شرکت‌های SME باید به ویژگی‌های این کسب‌وکارها توجه داشت:

• کسب‌وکارهای کوچک و متوسط نقش مهمی در رشد تولید ناخالص داخلی و ایجاد اشتغال دارند. آن‌ها با موانع و هزینه‌های سربار کمتری روبه‌رو هستند. تصمیم‌گیری‌های سریع، پتانسیل بالایی را در اختیار آنان گذاشته است. به همین دلیل بازاریابی شرکت کوچک و متوسط نیز باید تا حد امکان چابک باشد.

• در SMEها شاهد واحد سازمانی مستقلی برای بازاریابی نیستیم. زیرا به‌ندرت تعداد کارکنان از ۱۵ یا ۲۰ نفر تجاوز می‌کند. در چنین شرایطی گرایش شرکت به سمت برون‌سپاری بسیاری از وظایف می‌رود. بازاریابی شرکت کوچک و متوسط یکی از وظایفی است که در بسیاری از موارد برون‌سپاری می‌شود یا به‌عنوان یک وظیفه موازی توسط تیم‌های فنی داخل سازمان انجام می‌پذیرد.

• فناوری اطلاعات، دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و سئو برای شرکت‌های کوچک و متوسط اهمیت زیادی دارد. زیرا آن‌ها بودجه کمی در اختیار دارند و با بکارگیری این روشها می‌توانند با هزینۀ کم، امکان رقابت با شرکت‌های بزرگ را به‌دست می‌آورند.

• استفاده از سیستم‌های ساده و ابزارهای اولیه نظیر اکسل برای مدیریت پروژه بازاریابی در شرکت‌های کوچک و متوسط معمول است. استفاده از پلتفرم‌های متصل به ابر (Cloud)، امکان انجام فعالیت برای کسب‌وکارهای کوچک را از هر نقطه جهان فراهم آورده است.

تفاوت بازاریابی در شرکت کوچک و متوسط با شرکت‌های بزرگ

شرکت‌های کوچک و متوسط به لحاظ تعداد کارمند، تعداد مشتری، حجم فروش یا حتی تعداد محصولات کلیدی، محدودیت‌های بیشتری به نسبت کسب‌وکارهای بزرگ دارند. این موضوع باعث می‌شود تا آن‌ها در طراحی استراتژی بازاریابی خود تفاوت‌های اساسی با یکدیگر داشته باشند:

۱٫ اولویت‌ها: بازاریابی در شرکت کوچک و متوسط با شرکت بزرگ متفاوت است، زیرا اولویت‌های آن‌ها با یکدیگر تفاوت‌های اساسی دارد. شرکت‌های کوچک و متوسط با توجه به محدودیت‌های منابع و بودجه به سراغ شیوه‌هایی می‌روند که نتایج سریعی در بر داشته باشند. آن‌ها به دنبال بهترین منافع در کوتاه‌ترین زمان هستند.

این در حالی است که شرکت‌های بزرگ در شیوۀ بازاریابی به دنبال برنامه‌هایی هستند که در طولانی‌مدت برای آن‌ها سودآوری به همراه داشته باشد.

۲٫ سفارشی‌سازی: کسب‌وکارهای بزرگ به‌طور معمول به تولید انبوه می‌پردازند و محصولاتی مقرون به صرفه و مشابه را برای گروههای بزرگتری از مشتریان تولید می‌کنند. اما شرکت‌های کوچک، سفارشی‌سازی را مدنظر قرار می‌دهند و تنها برای عده‌ای مشخص از مشتریان هدف و در حجمی کمتر به تولید محصول می‌پردازند. به همین دلیل، تغییرات زیادی در ویژگی‌های محصول اعمال می‌کنند تا باب طبع مشتری هدف واقع شود. از همین‌رو سبک بازاریابی در شرکت‌های کوچک و متوسط با شرکت‌های بزرگ تفاوت اساسی پیدا می‌کند زیرا یکی از مهمترین عناصر آمیخته بازاریابی (Product) در آنها خاص و محدود می‌شود.

۳٫ ارزش‌های کسب‌وکار: بین کسب‌وکارهای کوچک و بزرگ تفاوت‌های زیادی در بین ارزش‌هایی وجود دارد که به مشتریان خود ارائه می‌دهند. شرکتهای کوچک و متوسط اغلب کیفیت محصول را مهمترین اصل خود قرار می‌دهند و در کنار آن به تنوع بالا، انعطاف‌پذیری و همراهی با مشتری، احترام ویژه و ایجاد صمیمیت با مشتری می‌پردازند. در حالیکه در شرکتهای بزرگ ارزشهای تجاری و فرایندهای سیستماتیک غالب است و مشتری‌مداری بیشتر در قالب یک دستورالعمل -تا یک ارزش ذاتی کسب و کار- به چشم می‌خورد. این تفاوت‌ها موجب می‌شود تا شیوه‌های بازاریابی شرکت‌های کوچک و متوسط با شرکت‌های بزرگ یکسان نباشد.

۴٫ چرخه فروش: فروش یکی از مهمترین اولویتها در شرکت کوچک و متوسط است و عمده تصمیمات کلیدی کسب و کار حول این محور صورت می‌گیرد. فرایندهای فروش شرکت کوچک خیلی سریع و غیرساختاریافته رقم می‌خورد. هر فروش روش و شرایط مخصوص به خود را دارد و از طرفی همین انعطاف و سفارشی‌سازی است که مزیت این شرکتها محسوب می‌شود. این در حالی است که شرکت‌های بزرگ فروش آهسته‌ای دارند و تمامی فرایندها را با دقت بسیار بالایی اجرا می‌کنند.

۵٫ ساختار تصمیم‌گیری: بازاریابی شرکت کوچک و متوسط متفاوت با شرکت‌های بزرگ است، زیرا در شرکت‌های کوچک یک فرد تصمیم‌گیری می‌کند، این در حالی است که تصمیم‌گیری در کسب‌وکارهای بزرگ توسط چندین واحد سازمانی انجام می‌پذیرد. فرد تصمیم‌گیر در حوزه بازاریابی شرکت کوچک و متوسط عمدتاً خود شخص مدیر-مالک است. این شخص تصمیمات کلیدی بازاریابی از خصوصیات محصول، روش تبلیغ، روش قیمتگذاری گرفته تا تصمیمات جزئی از جمله شکل کاتالوگ یا تبلیغ در یک پیج را بصورت انفرادی یا با مشورت افراد معتمد می‌گیرد.

آشنایی با روش‌های بازاریابی در شرکت‌های کوچک و متوسط

میزان بودجه و منابع در دسترس در بازاریابی شرکت کوچک یا استارتاپ‌ها اهمیت زیادی دارد. با توجه به منابع مالی محدودتر، شرکتهای کوچک و متوسط از روش‌های بازاریابی خاصی استفاده می‌کنند:

• گسترش بازار: در این شیوه، کسب‌وکار تلاش می‌کند تا با توجه به ظرفیت‌های موجودی که در اختیار دارد، بازاریابی را با هدف گسترش بازار انجام دهد. شرکت‌ها با ایجاد تنوع محصول، بهبود خدمات، تنوع قیمتی و شناخت دقیق از مشتریان خود، بازار هدف را گسترش می‌دهند.

• افزایش تبلیغات: این روش بازاریابی در شرکت کوچک و متوسط به هدف برندینگ و دیده شدن در بین رقبا صورت می‌پذیرد. در تبلیغات سعی می‌شود تا هزینه مدیریت شده و با نوآوری، بازاریابی نتیجه‌بخشی برای شرکت کوچک و متوسط رقم بخورد.

• افزایش رقابت‌پذیری محصول: کسب‌وکارهای کوچک برای ماندگاری در بازار، علاوه‌بر بازاریابی و تبلیغات باید بخش عمده‌ای از توان‌شان را صرف عرضۀ محصولاتی باکیفیت کنند. شناسایی و برطرف کردن نقاط ضعف محصولات یک شیوۀ بازاریابی تاثیرگذار برای شرکت‌های کوچک و متوسط است.

• کنترل قیمت: قیمت از مولفه‌های مهم بازاریابی در شرکت‌های کوچک و متوسط است، که آن‌ها را نسبت به محصولات شرکت‌های بزرگ متمایز می‌کند. کنترل قیمت و هزینه تولید، توان رقابت‌پذیری شرکت را افزایش می‌دهد. اتفاقی که در شرکت‌های کوچک و متوسط با کنترل هزینه‌ها امکان‌پذیر می‌شود.

• بهبود مدیریت کسب‌وکار: مدیران کسب‌وکارهای کوچک برای تقویت بازاریابی به دنبال فرایندهای بهبود بهره‌وری می‌روند. مدیریت بهتر کسب‌وکار، داشتن نوآوری و ایده‌های کارآفرینانه کمک زیادی به تقویت شیوه‌های بازاریابی شرکت خواهد کرد.

• افزایش سرمایه‌گذاری: جذب سرمایه علاوه ‌بر اینکه به شرکت کمک می‌کند تا فرآیندهای کاری خود را توسعه دهد، موجب تقویت بازاریابی شرکت کوچک و متوسط می‌شود و دست شرکت را برای ورود به حوزه‌های جدید تبلیغات و پروموشن باز می‌کند.

ابزارهای بازاریابی در شرکت کوچک و متوسط

رشد فضای دیجیتال موجب شده است تا شرکت‌های کوچک و متوسط به ابزارهای متنوعی برای تقویت بازاریابی و افزایش میزان فروش خود دسترسی داشته باشند. حضور دیجیتالی (Digital Presence) از مفاهیمی است که به شرکت‌های کوچک کمک می‌کند تا با کمترین هزینه در ذهن مخاطب خود جای گیرند و یک بازاریابی اثرگذار را اجرا کنند:

• شبکه‌های اجتماعی: سوشال مدیاها یک ابزار بازاریابی برای شرکت‌های کوچک و متوسط هستند که نقش مهمی در جذب مخاطب هدف دارند. اجرای کمپین‌های مؤثر در شبکه‌های اجتماعی، احتمال وایرال شدن محتوای بازاریابی شرکت کوچک و متوسط را به‌شدت افزایش می‌دهد.

• بازاریابی ایمیلی: ایمیل مارکتینگ یک ابزار مهم در بازاریابی شرکت کوچک و متوسط است. ارسال ایمیل‌های اطلاع‌رسانی یا خبرنامه‌های ماهانه به تعامل مشتریان با کسب‌وکار کمک می‌کند.

• وب‌سایت‌ها: سایت‌های خبری، سایت شرکتی، وبلاگ‌ها و فروشگاه اینترنتی همگی ابزارهایی برای توسعه بازاریابی دیجیتال در شرکت‌های کوچک و متوسط هستند که با هزینه کم به رشد برند دیجیتال کمک می‌کنند.

• بازاریابی ویدیویی: بازاریابی شرکت کوچک و متوسط بدون ویدیو مارکتینگ به موفقیت نمی‌رسد. شبکه‌های اجتماعی، یوتیوب، آپارات و حتی نمایش ویدیو در رویدادهای حضوری یا نمایشگاه‌ها بستر مناسبی برای انتشار ویدیوهای تبلیغاتی به هدف جذب نظر مخاطبان به محصولات و خدمات خاص هستند.

مهمترین نکات برای موفقیت در بازاریابی شرکت‌های کوچک و متوسط

محدودیت بودجه و منابع برای بازاریابی در شرکت کوچک و متوسط، مدیران را نیازمند توجه به نکات زیر می‌کند:

۱٫ هدف از بازاریابی: بازاریابی یک فعالیت ضروری برای هر کسب‌وکاری است. اما بازاریابی بی‌هدف تنها موجب از بین رفتن سرمایه و اعتبار کسب و کار می‌شود. داشتن هدف و استراتژی برای بازاریابی شرکت کوچک و متوسط اهمیت زیادی دارد. بودجه محدود این کسب و کارها باید با دقت و به گونه‌ای صرف شود که نتایج مشخص و قابل اندازه‌گیری به دنبال داشته باشد.

۲٫ شناخت پرسونای مخاطبان: قبل از شروع بازاریابی باید به ارزیابی دقیقی از مخاطبان، نیازها، رفتارها و پلتفرم‌های مورد استفاده آنان پرداخته شود تا کمپین بتواند بصورت هدفمند این مخاطبین را تحت تأثیر قرار دهد.

۳٫ ارزیابی منابع: فعالیت‌های بازاریابی را از زمانی آغاز کنید که منابع مورد نیاز آنها تهیه شده باشد. بودجه بازاریابی در شرکت کوچک و متوسط باید براساس ظرفیت‌های موجود و از طرفی با دید میان‌مدت طرح‌ریزی شوند، و فقط کاستی و کمبود منابع فعلی معیار تصمیم‌گیری قرار نگیرد.

۴٫ بازاریابی سنتی در کنار بازاریابی دیجیتال: هر چند که شیوه‌های دیجیتال مارکتینگ برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط توجیه‌پذیر است، اما استفاده از بازاریابی سنتی نیز باید مدنظر قرار گیرد تا شرکت سریع‌تر به اهداف تجاری خود دست یابد. بهترین کمپین‌های بازاریابی آنهایی هستند که ترکیبی بهینه از بازاریابی سنتی و دیجیتال را بر اساس مخاطب هدف به کار می‌گیرند.

سخن پایانی

بازاریابی شرکت کوچک و متوسط از مهمترین فعالیت‌هایی است که باید بصورت هدفمند و با برنامه پیگیری شود تا بهترین نتایج در کوتاه‌ترین زمان به‌دست آید. درست است که منابع و نیروی متخصص بازاریابی در این شرکتها محدود است، اما این موضوع نباید منجر به نزدیک‌بینی و چشم‌پوشی از پتانسیل‌های بازاریابی و تبلیغات شود. هر کسب و کاری باید بتواند خود را به روشی مناسب به گوش مخاطبین هدف برساند و کسب‌وکارهای کوچک و متوسط با چابکی ذاتی که دارند، امکان جذب حداکثری مشتریان را از طریق شیوه‌های بازاریابی نوین خواهند داشت.

بیشتر بخوانید :

• ۴ اصل مدیریت منابع انسانی در شرکت‌های کوچک و متوسط SME
• بازاریابی در شرکتهای کوچک و متوسط SME
• تفویض اختیار منابع انسانی در شرکت‌های کوچک ومتوسط
• برندسازی SME: چطور در صنایع کوچک برندسازی کنیم
• ویژگی شرکت‌های کوچک و متوسط SME
• مشاور منابع انسانی درشرکت SME 
• چالشهای شرکتهای SME برای رشد و موفقیت
• مشاوره کسب و کار برای مدیرSME
• همه چیز درباره شرکت کوچک و متوسط
• آشنایی با راز موفقیت شرکت کوچک و متوسط
• آشنایی با اصول تفویض اختیار در شرکت کوچک و متوسط
• آشنایی با نحوه تصمیم گیری در شرکت کوچک و متوسط
• آشنایی با مشاوره در شرکت کوچک و متوسط
• توسعه کسب و کار در شرکت کوچک و متوسط