فروش در زمان تورم ؛ بهترین کاردر شرایط بد اقتصادی

شرایط اقتصادی ایران در حال حاضر در وضعیتی قرار دارد که امکان پیش‌بینی را از کسب و کارها گرفته است.

تورم برای هر گروه از ما معنای متفاوتی دارد. از دید خریداران و مصرف‌کنندگان، تورم به معنای قیمت‌های بالاتر کالا و خدمات و از دست دادن قدرت خرید است؛ و برای سرمایه‌گذاران به معنی اجبار در تغییر شیوه سرمایه‌گذاری و تمرکز بیشتر بر دارایی است.

شرکت‌های کوچک و متوسط یا اصطلاحاً همان SMEها به‌واسطه مشکلاتی مانند تورم، کسری بودجه، مشکلات اقتصادی و تحریم، با رکود و بحران مواجه می‌شوند و ممکن است تا مرز ورشکستگی نیز پیش روند. پس چطور باید بر فروش در زمان تورم تمرکز کنند؟ در چنین شرایطی شرکت‌هایی موفقند که نسبت به فرصت‌های احتمالی حساس باشند و با بررسی دائمی وضعیت بازار و کسب‌وکار و به کار بردن شیوه‌هایی هوشمندانه، خود را به موقع با رفتار جدید مصرف‌کنندگان وفق دهند.

بازار همیشه متأثر از محیط است و رفتار خرید خود را با تغییر شرایط اقتصادی (از رونق به رکود و بالعکس) تغییر می‌دهد. بدون شک مشتریان امروزی بسیار تغییرپذیرند و رفتار خریدشان به طور چشمگیری در حال تغییر است. بنابراین تیم فروش در شرکتهای SME باید هوشیارانه این تغییرات را حس کرده و رویکرد فروش خود را متناسب با بازار تغییر دهند.
از جمله تغییرات مهمی که در شرایط رکود اقتصادی یا تورم در رفتار بازار رخ می‌دهد، ترس و تعویق در خرید است که گریبان‌گیر بسیاری از مشتریان می‌شود. در همین حال به دلیل آنکه بازار دچار افول شده و شرکت‌ها به اهداف درآمدی خود دست پیدا نکرده‌اند، تیم فروش ناخواسته مشتریان را برای انجام خرید تحت فشار قرار می‌دهد و موجب تشدید ترس از خرید آن‌ها می‌شود. بعضی از مواردی که فعالیت تیم فروش در زمان تورم را سخت‌تر می‌کند عبارت‌اند از:

• هنگامی که بودجه مشتریان محدود است، ترس بیشتری از گرفتن تصمیم خرید نادرست دارند.
• تأکید مشتریان بیشتر بر روی قیمت است و از شرکت‌های مختلف استعلام قیمت می‌گیرند.
• در شرایط رونق اقتصادی مشتریان درباره نرخ بازگشت سرمایه سؤال می‌کنند. در حالی که در شرایط رکود، در پی اثبات صحت ادعای فروشنده هستند.
• به آنچه که فروشنده می‌گوید کم‌تر اعتماد می‌کنند و تمایل بیشتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی آزاد دارند.
• مشتریان بیش از گذشته تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کنند و منافع منتج از آن را بصورت عملی مورد ارزیابی قرار دهند.

استراتژی مناسب فروش در زمان تورم

معنی ساده‌ی استراتژی

اگر خیلی ساده بگوییم داشتن استراتژی یعنی: داشتن روشی برای استفاده از منابع و امکانات موجود برای پیروزی بر رقیبان و ایجاد یک مزیت رقابتی پایدار.

در شرایط بحران و تورم اگر استراتژی مناسبی نداشته باشیم، شاید انرژی و منابع زیادی تلف کنیم و در مقابل نتیجه مناسبی از تلاش‌هایمان نگیریم.

فرض کنید محصولی داریم و آن را در شهرمان که شهری بسیار کوچک است عرضه می‌کنیم. رقیبان بسیار زیادی داریم و شبانه روز در تلاشیم تا اثبات کنیم کار ما از رقیبان برتر است. این عملیات فرسایشی ما را کاملاً خسته و ناتوان کرده است. شاید با خود فکر کنیم “باید بیشتر تلاش کنم، به جای ۸ ساعت باید ۱۰ ساعت کار کنم و بالاخره موفق خواهم شد”. شاید وقت و انرژی زیادی اختصاص دهید تا در بازاری که اشباع شده است محصول یا خدمتی را بفروشید.

بیشتر فروشندگان عقیده دارند این که در زمان رکود توان خرید مشتریان پایین آمده و میزان فروش آنان کمتر شود امری طبیعی است. این در حالی است که یک فروشنده حرفه‌ای چنین نظری ندارد و اطمینان دارد تنها رفتار مشتری است که در شرایط رکود تغییر می‌کند. بنابراین این فروشنده است که اگر می‌خواهد بازنده این شرایط نباشد، باید شیوه و استراتژی فروش خود را تغییر دهد. فروشنده حرفه‌ای خود را مشتری‌ای در نظر می‌گیرد که در شرایط رکود، قصد خرید دارد و قطعاً نسبت به شرایط عادی، رفتار متفاوتی در پیش می‌گیرد.

پس چرا ما به عنوان فروشنده این نیاز را حس نمی‌کنیم که می‌بایستی در این شرایط از استراتژی متفاوتی نسبت به قبل استفاده نماییم؟

ولی بهترین کار و تصمیم برای فروش در زمان تورم چیست؟

تغییر استراتژی فروش در زمان تورم

بدون تردید تورم اقتصادی موجب تغییر در ترکیب بازار خواهد شد. فشار اقتصادی روی مصرف‌کننده و خریداران تأثیرگذار است لذا فروش موفق در شرایط بد اقتصادی بدون در نظر گرفتن رفتار مصرف‌کننده و تقاضا و نیاز خریدار، امکان‌پذیر نیست. در شرایط تورم، مصرف‌کننده اقدام به خرید کالاهای اساسی و عمدتاً خوراکی ضروری می‌کند. به این ترتیب سهام برخی از شرکت‌های تولیدی با افزایش بیشتری روبرو می‌شود. این در حالی است که بسیاری از کسب و کارهای دیگر که محصولات ضروری ارائه نمی‌دهند، فروش چندانی را تجربه نمی‌کنند. در واقع مصرف‌کنندگان تنها اقدام به خرید کالای ارزان قیمت‌تر و ضروری می‌کنند و فروش لوازم لوکس تا حد زیادی کاهش می‌یابد.

اگر استراتژی خود را عوض کنید شاید بتوانید با منابع و امکانات کم به موفقیت‌های بسیار بزرگتری برسید. یک حرکت استراتژیک برای فروش در زمان تورم، آن است که تمرکز را روی خریداران متوسط و کالاهای ارزان قیمت قرار داده و تولیدات سفارشی خاص را متوقف کنید. مثلاً شهر دیگری را در اطراف خود بیابید که متقاضیان بیشتری دارد و رقیبان کمتری در آنجا حضور دارند. یک استراتژی مناسب برای شما ورود سریع به بازاری جدید است که در آن مدعیان زیادی وجود ندارند. با تلاش بیشتر شاید نتوانید فروش خود را ۱۰ برابر کنید، ولی با انتخاب استراتژی مناسب این کار شاید امکانپذیر باشد.

بنابراین دیدگاه استراتژیک داشته باشید.

به‌طورکلی یک مجموعه در هر شرایط اقتصادی، اگر از تغییرات بازار آگاه نباشد و خود را هم‌جهت با این تغییرات و نیازهای مشتری تغییر ندهد، محتمل است که دچار بحران شود.

پیشنهاد مطالعه : مشاوره کسب و کار برای مدیرSME

چه جوری در شرایط رکود و تورم بهتر بفروشیم؟

حفظ و نگهداری مشتریان فعلی

در شرایط تورم و رکود ، شرکت‌ها باید از مشتریانی که با آن‌ها دارای روابط قدیمی هستند حفاظت و نگهداری کنند. از دست دادن چیزی که داشته‌ایم بسیار رنج‌آورتر از چیزی است که تاکنون بدست نیاورده‌ایم. دلیل دیگر برای حفظ مشتریان این است که احتمال آنکه مشتریان فعلی خرید خود را تکرار کنند ۲۵ برابر بیشتر از مشتریانی است که تاکنون هیچ‌گونه خریدی از شما انجام نداده‌اند.

هزینه حفظ مشتری قدیمی بسیار پایین‌تر از هزینه جذب مشتری جدید است. چرا؟ چون شما یک بار هزینه جذب آنها را پرداخت کرده و با موفقیت توانسته‌اید نظر آنها را جلب کنید. این افراد از شما خرید کرده‌اند و احتمال این که مجدداً قصد خرید داشته باشند بسیار بیشتر از شخصی است که هیچ شناخت یا اعتمادی نسبت به شما و محصولاتتان ندارد.

در یاد مشتری ماندن باعث می‌شود حس  و تعلق آنها به شما تقویت شود و برای تکرار خرید راغب‌تر باشند. بخصوص برای فروش در زمان تورم، به فکر وفاداری متقابل به مشتریان فعلی خوبتان باشید.

بررسی دوره‌ای مشتری

یکی از نکات کلیدی و مهم در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره‌ای با تصمیم‌گیرندگان، تأثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خریدار است. اگر به عنوان یک نیروی فروش، بیشتر از شش‌ ماه با مشتریان ارتباط نداشته باشید دیگر نباید به آن‌ها به‌ عنوان مشتری بالفعل نگاه کنید. به‌عنوان بخشی از راهکار حفظ و نگهداری باید با هر یک از مشتریان خود حداقل سالی دو بار در تماس باشید. برای مشتریان مهم‌تر، چهار بار در سال و برای مشتریان رتبه A (مشتریانی که به‌ صورت بالفعل و بالقوه حجم بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل ماهی یک‌ بار و در تمام مناسبات مهم، در تماس باشید.

 معرفی شوید

جالب است قبل از هر چیزی توجه شما را به آماری شگفت‌انگیز جلب کنم. تحقیقات صورت گرفته نشان داده است در صورتی که بدون وجود معرف و رابط؛ با مشتریان تماس بگیرید تنها ۲ درصد شانس صحبت کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. اما در صورتی که ارجاع داده شوید شانس‌تان تا ۲۰ درصد افزایش خواهد یافت و در صورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت تا ۶۰ درصد (۳۰ برابر حالت معمول) می‌رسد. با این اوصاف آیا بهتر نیست از مشتریان قدیمی خودمان بخواهیم که ما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند؟ وظیفه اصلی هر فروشنده‌ای یافتن راه‌کارهایی برای افزایش میزان فروش است و چه راهی با توجه به آمار بالا، بهتر از توصیه شدن توسط مشتریان قبلی است؟ تشخیص وقت مناسب برای اجرای این مهم، با فروشنده است. به نظر می‌رسد هنگام اعلام رضایت مشتری و یا هنگامی که ما خدمات خوبی را برای مشتری انجام می‌دهیم فرصت مناسبی برای درخواست توصیه به دیگر دوستان و سازمان‌هاست.

شما چه وجوه تمایزهایی دارید که رقبای شما ندارند؟

ایجاد وجه تمایز در شرایط بحران فعلی می‌تواند کمک بسیار زیادی به جذب بیشتر مشتریان داشته‌ باشد. سعی کنید ارزش‌های مهمی که هزینه زیادی هم برای شما ندارد به سرویس‌های خود اضافه کنید. به عنوان مثال یک ساعت آموزش کار با محصول، ارائه بن‌های تخفیف، عکس یادگاری، ارائه یک کتاب و یا سی‌دی آموزشی، تخفیف در خرید بعدی، مشاوره تخصصی رایگان، تست رایگان محصول، ارائه طعم جدید، یک افزودنی جدید در غذا، تبریک سالگرد ازدواج، کارت وفاداری، مشاوره کسب وکار در مسیر منافع مشتری و بسیار موارد دیگر که بسته به کسب و کارتان می‌توانید برای فروش در زمان تورم استفاده کنید.

برای تمرین، همین حالا چند لحظه از مطالعه دست بکشید و وجه تمایزهای کسب و کار خودتان را بنویسید، یعنی شما چه مزایایی می‌توانید نسبت به سایر رقبا ارائه نمایید.

لید‌های قدیمی خود را پیگیری کنید

بیزینس کارت‌ها و بروشورهای قدیمی که نگه داشته‌اید و همه لیدهای قدیمی که به مشتری تبدیل نشده‌اند را جمع‌آوری و با آنها ارتباط برقرار کنید. باید صبر و حوصله داشته باشید چرا که مطمئناً در تلاش اول و حتی دوم به نتیجه نخواهید رسید. اما به پیگیری این لیدها ادامه دهید؛ چرا که چیزی برای از دست دادن ندارید ولی در صورتی که این کار جواب دهد سود خوبی برای شما خواهد داشت.

با مشتریان پولدار کار کنید

در شرایط بد اقتصادی فروش سخت‌تر شده است؛ ولی هنوز ثروتمندان زیادی وجود دارند که به‌ راحتی قادرند خریدهای بزرگی انجام دهند. مشتریان بزرگ در شرایط بحران و یا تورم همواره به منابع مالی بیشتری دسترسی دارند و کمتر دچار تزلزل می‌شوند. بعبارت دیگر این مشتریان راحت‌تر پول خرج می‌کنند. پس به‌ دنبال مشتریان سخت و بزرگ باشید.

شاید در اطراف شما مشتریانی وجود داشته باشند که اگر بتوانید آنها را ترغیب به خرید کنید، هر خریدشان بیشتر از کل فروش ماهانه شما باشد. وقت گذاشتن برای پیدا کردن و رابطه‌سازی با این مشتریان بسیار ارزشمند است.

جذاب بنظر می‌رسد، اما از طرفی در نظر داشته باشید برای نزدیک شدن به شرکت‌های بزرگ نیاز به برنامه‌ و استراتژی دقیقی دارید.

تخصص کاری خود را افزایش دهید

تخصصی کار کردن باعث رشد سریع‌تر کسب‌و‌کارتان در دوران تورم خواهد شد. اگر دامنه فعالیت‌های خود را افزایش دهیم و وارد زمینه‌های نامرتبط با کار اصلی خودمان شویم، معمولاً هزینه‌های جانبی افزایش می‌یابد و این تنها چیزی است که در دوران رکود تورمی نمی‌خواهیم. لازمه تخصصی کار کردن، حذف برخی از محصولات و خدمات کم‌سود یا دردسرساز است تا بتوانیم بر محصولات و خدمات بهتر متمرکز شویم. در شرایط بد اقتصادی هر چه دامنه فعالیت‌های خود را محدودتر کنید، تیم شما می‌تواند خدمات بهتر و تخصصی‌تری ارائه دهد.

شرایط تورم یا رکود شاید بهترین فرصت است کار خود را محدودتر، تخصصی‌تر و عمیق‌تر سازیم. با جسارت تمام برخی از محصولات و خدمات را حذف کنیم و بر سودآورترین گزینه‌ها تمرکز نماییم. آیا شما نیز چنین محصولاتی دارید؟ چطور می‌توانید تمرکزتان را افزایش دهید؟

فعالیت بازاریابی خود در شبکه‌های منتخب، گسترش دهید

برای فروش در زمان تورم نیاز به اکتشاف مشتریان داریم. برای این موضوع می‌توانیم از رسانه‌های هم‌زمان بیشتری جهت بازاریابی خدمات یا محصولات خود استفاده کنیم. مجلات، رادیو، دیوار محل کارمان، کارت ویزیت، پاسخگوی خودکار تلفنی، نمایشگاه‌ها، همایش‌ها، بسته‌بندی محصولات، بیل‌بوردها، بنرهای تبلیغاتی، ایمیل، نرم‌افزارهای موبایل و … همگی می‌توانند به‌ عنوان رسانه بازاریابی به‌ کار روند. اما کدام برای کشف مشتریان ما مناسب است؟

افراد عادت‌ها و سلایق متفاوتی دارند. عده‌ای از جوانان اهل کامپیوتر و اینترنت، ترجیح می‌دهند تا حد ممکن خریدهای خود را بصورت آنلاین انجام دهند. می‌توانیم این افراد را در اینترنت بیابیم و محصولات و خدمات خود را بهشان عرضه کنیم. عده دیگری وجود دارند که هر روز، روزنامه مطالعه می‌کنند و از فضای مجازی دوری می‌کنند؛ بنابراین دسترسی به این افراد از طریق رسانه‌های سنتی امکان‌پذیر است. مهم این است که رفتار مخاطب هدفمان را به دقت بشناسیم و در همان نقطه‌ای که او وقت می‌گذراند، سر راهش سبز شویم.

پیشنهاد مطالعه : بازاریابی در شرکتهای کوچک و متوسط SME

 در شرایط بحران و تورم چه کارهایی را نباید انجام دهید؟

تا اینجای کار از اقداماتی صحبت کردیم که باید در شرایط بی‌ثبات اقتصادی انجام داد. اما مواردی که برای فروش در زمان تورم باید از آنها اجتناب کرد نیز مهم و ضروری هستند.

۱. با قیمت‌های بالاتر نفروشید

برای یک شرکت مهم است که از وضعیت اقتصادی فعلی و اینکه چگونه می‌تواند بر فروش خود تأثیر بگذارد آگاه باشد.

یکی از مواردی که برای فروش در زمان تورم باید از آن اجتناب کنید این است که محصولات خود را با قیمتی بالاتر از آنچه مردم در حال حاضر پرداخت می‌کنند ارائه دهید. اگر شما با نرخ گران بفروشید، مصرف‌کنندگان کمتر محصول شما را خواهند خرید زیرا فکر می‌کنند می‌توانند چیزی مشابه را با قیمت مقرون به صرفه پیدا کنند. این ضربه فقط اثرات کوتاه‌مدت ندارد، بلکه در بلندمدت نیز اعتماد مشتری به شما از دست خواهد رفت.

۲. کارکنان فروش و بازاریابی را اخراج نکنید

کاهش اندازه تیم فروش و بازاریابی در شرایط تورم و رکود اقتصادی می‌تواند شرکت شما را ویران کند. بجای از دست دادن نیروهای خوب، راه‌های خلاقانه‌ای برای بهره‌گیری از تجربه و عقاید آنها و در عین حال کاهش هزینه‌ها پیدا کنید.

پیشنهاد مطالعه : مشاور منابع انسانی درشرکت SME

فروش در زمان تورم : سخن پایانی

تحقیقات نشان می‌دهد که شرایط بد اقتصادی فرصتی را برای کسب و کارها ایجاد می‌کند تا نسبت به رقبای خود رشد سریع‌تری داشته باشند. به عبارت ساده‌تر، این زمان، بهترین فرصت برای رشد مارکتینگ است.

در شرایط بد اقتصادی حفظ تمرکز کسب و کار و تکیه بر مشتریان وفادار و مشتریان پولدار، کمک بزرگی به شما خواهد کرد. با تمرکز و نگاه خوش‌بینانه (نه خوش باورانه) به بازار، علاوه برگرفتن تصمیمات درست برای خروج از بحران، می‌توانید نسبت به آینده هم تدابیری بیندیشید. بدین ترتیب، قادر خواهید بود به سرعت پس از پایان دوران بحران، بازار را در دست گرفته و تمامی این سختی‌ها را جبران کنید. به یاد داشته باشید خونسردی خود را حفظ کرده و از تصمیمات عجولانه -که بر اساس اخبار و شایعات بد اقتصادی به شما می‌رسد- اجتناب نمایید.

شرکت‌های چابک و هوشیار، در شرایط تورم و رکود رویکردی را اتخاذ می‌کنند که نه تنها در این شرایط باعث دوام آن‌ها شود، بلکه آنها را از رقبا جلو بیاندازد. این شرکتها پس از رکود نیز، راهی برای پیشرفت و افزایش سود سریع می‌یابند. این هدف محقق نمی‌شود مگر با استفاده از یک استراتژی کسب و کار درست و اجرای کمپین مارکتینگ شفاف، خلاقانه و قابل اندازه‌گیری که روی گسترش هوشمندانه بازار تمرکز کرده است. در یک کلام برای فروش در زمان تورم، به دنبال یک استراتژی کسب و کار متفاوت برای همسویی با رفتار جدید بازار باشید.