درک اصول مذاکره موفق:

کلید مذاکره موفق در این است که بدانیم هر یک از طرفین نیاز دارند در مقابل هر امتیازی که می‌دهند چیز ارزشمندی بدست آورند. به عبارتی دیگر، اصل مبادله این است:

“باید بدهید تا بدست آورید”

بنابراین باید اولویت‌ها واضح باشد تا بتوان موارد کم اهمیت‌تر را واگذار کرد. همیشه به یاد داشته باشید که انعطاف‌پذیری، نشانه قدرت است نه ضعف.

تیم مذاکره:

در یک تیم مذاکره، باید نقشها تعریف شده باشند. هر تیم مذاکره نیاز به افراد زیر دارد:
👈🏻 رهبر: فردی که بیشترین تخصص را دارد،
👈🏻فرد مثبت good guy: فردی که محبوب طرف مذاکره باشد،
👈🏻فرد بد: فردی که طرف مقابل، او را مانع رسیدن به نتیجه می‌بیند،
👈🏻فرد Hard Liner: فردی که سختگیر است، مسائل را پیچیده می‌کند و طفره می‌رود،
👈🏻فرد sweeper: فردی که تمام نقطه نظرات را جمع کرده و یک راه حل ارائه می‌کند.
در حالت کلی، یک تیم ایده‌آل مذاکره باید از ۳ الی ۵ نفر تشکیل شده باشد.

نحوه نشستن در جلسه مذاکره:

نوع نشستن طرفهای مذاکره دور میز (روبروی هم یا کنار هم) بر نتیجه و نحوه مذاکره تأثیر دارد. در این مورد، باید به چند نکته توجه داشت:

🔺کسی که سر میز می‌نشیند احتمال بیشتری دارد که کنترل شرایط را در دست گیرد.
🔺داشتن ارتباط چشمی بسیار مهم است و باعث فهمیدن حالات افراد می‌شود.
🔺رهبر تیم باید ارتباط چشمی با تمامی افراد کلیدی داشته باشد.
🔺فرد hard liner تیم شما باید از Hard liner طرف مقابل فاصله داشته باشد.
🔺فاصله صندلی‌ها باید از هم مساوی باشد.
🔺بهتر است حدالامکان از میز گرد استفاده شود.

زمانی که به توافق نزدیک می‌شوید، اطمینان یابید که هر دو طرف، درک مشابهی از موضوعات دارند و موضوع توافق را تأیید کنید.

“پروفسور نجاتی گیلانی”

 

اصول و فنون مذاکره

تکنیکهای مذاکره

اصول و فنون مذاکره موفق