مدل کسب و کار بر اساس چه منطقی کار می‌کند؟

نویسنده: بدون دیدگاه دسته‌بندی:آموزشی


مدل کسب و کار شرکت نجات

مدل کسب و کار، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف می کند. ماهیت مدل کسب و کار را می توان به بهترین شکل ممکن از طریق نه جزء سازنده اساسی تشریح نمود. این نه جزء منطق چگونگی کسب درآمد یک شرکت را نشان می دهند. این اجزاء چهار حیطه یک کسب و کار را پوشش می دهند: مشتریان، ارزش پیشنهادی، زیر ساخت و پایداری مالی. مدل کسب و کار، شبیه به طرحی کلی برای استراتژی عمل می کند تا استراتژی مشاوره کسب و کار از طریق ساختارها، فرآیندها و سیستم های سازمانی پیاده سازی شود.
در ادامه مقاله ، با منطق مدل کسب و کار آشنا می شویم:


منطق مدل کسب و کار

مدل کسب و کار بر این اصول چیده شده که ورودی‌هایی را طی یکسری فعالیت، به خروجی‌های ارزش‌زا تبدیل کند به نحوی که این خروجی برای خریدار ارزشمند بوده و برای سازمان منفعت به دنبال داشته باشد.
به شیوه‌ای که کسب و کار ارزشی را ایجاد و ارائه می‌کند، مدل کسب و کار می‌گویند. بوم کسب و کار چارچوبی برای مشخص کردن مدل کسب و کار است که در آن باید به 9 سؤال پاسخ دهیم:

  1. مشتریان هدف ما که هستند؟ مشخصاً روی چه بخش‌های از بازار تمرکز کرده‌ایم؟ مثلاً این مشتریان چه سن و جنسیتی دارند، در چه مناطقی زندگی می‌کنند، چه رفتار خریدی دارند و ….
  2. نوع رابطه ما با این مشتریان به چه نحو است؟
  3. از طریق چه کانال‌ها و رسانه‌هایی با مشتریان هدفمان در ارتباط هستیم؟ آیا تکیه ما بر کانال‌های مجازی و دیجیتال است، یا روشهای حضوری یا تلفنی …؟
  4. چه نوع ارزشی به مشتریان هدفمان ارائه می‌کنیم؟ چه نوع مسئله‌ای را برای آنها حل می‌کنیم؟ چه دغدغه‌ای را ازشان کسر می‌کنیم؟ چطور زندگی را برایشان آسانتر می‌کنیم؟
  5. این ارزش از طریق اجرای چه فعالیت‌هایی حاصل می‌شود؟ آیا روی تولید، فروش و تحویل بصورت جامع تمرکز می‌کنیم یا تکیه اصلی ما روی یکی از اینهاست و مابقی را برونسپاری کرده‌ایم؟
  6. منابع کلیدی که برای ارائه ارزش به مشتری نیاز داریم چه هستند؟ مثلاً نیروی انسانی، منابع مالی، مواد اولیه، فکر و ایده، انرژی و ….
  7. به اتکای همکاری با چه شرکایی می‌توانیم به این اهداف دست پیدا کنیم؟ تأمین‌کنندگان، کانال توزیع، مشتریان یا مشاوران کلیدی ما در این مسیر که هستند؟
  8. ساختار هزینه‌ای ما چیست؟ چقدر هزینه ثابت و چقدر هزینه متغیر داریم؟ اصل هزینه‌های ما کجا رخ می‌دهد؟
  9. جریان درآمد و نقدینگی ما چطور حاصل می‌شود؟ آیا از فروش محصول، فروش اشتراک، تبلیغ یا … درآمد کسب می‌کنیم؟

معمولاً سازمان‌ها، بخصوص آنها که سن بیشتری دارند بصورت رسمی یا ضمنی به مدل کسب و کارشان فکر کرده‌اند و طرحی برای آن چیده‌اند. اما نکته جالب توجه تغییراتی است که در طول زمان در مدل کسب و کار ایجاد می‌شود یا تغییر آن را الزامی می‌کند. دلیل آن چیست؟
تغییراتی که در محیط کسب و کار رخ می‌دهد؛ بخصوص در ایران ساختار اقتصادی و اجتماعی در چند سال اخیر به شدت متحول شده است. اینها علاوه بر تحولاتی است که بعد از کرونا در سراسر جهان رخ داده و کسب و کارها را زیر و رو کرده است. بنابراین مدل کسب و کار گذشته دیگر جوابگوی محیط جدید نیست و شرکتها نیاز دارند تا دوباره به مدل کسب و کارشان فکر کنند.

مشاوره مدل کسب و کار چیست؟

در یک فرآیند سازمانی مشاور کسب و کار می‌تواند در تنظیم مجدد مدل کسب و کارشان متناسب با تغییرات محیط کمک کند تا ارزش بهتری به مشتریان ارائه کنند، رشد و توسعه داشته باشند، و جایگاهشان را نسبت به رقبا ارتقا دهند. مشاوره مدل کسب و کار کمک می‌کند تا سازمان از فرصت‌های جدید بهره بگیرد و آسیب‌پذیری خود را نسبت به تهدیدات کاهش دهد.
مشاوره مدل کسب و کار، روش کار فعلی شرکت را از چند جنبه به چالش می‌کشد:

  • آیا صنعتی که در حال حاضر در آن کار می‌کنیم، همچنان جذابیت دارد؟ یا نیاز است دوباره در مورد آن فکر کنیم؟ این موضوع تصمیم مهم و حیاتی برای کسب و کار است و قطعاً ساده نیست، اما نادیده گرفتن و به تعویق انداختن این تصمیم مهم، بسیار مخربتر از تحمل سختی‌های اجرای آن است.
  • آیا بازار همچنان کشش محصولات ما را دارد؟ چه اتفاقاتی در رفتار مشتریان اتفاق افتاده؟ رقبای ما چه نقشه‌هایی در سر دارند؟ و آیا نیاز است بخش‌بندی و هدفگیری بازارمان را بازنگری کنیم؟
  • آیا ارزشی که به مشتری خود ارائه می‌دهیم، هنوز برای مشتری “ارزش” محسوب می‌شود؟ آیا محصول (کالا یا خدمات) ما با نیاز حال حاضر مشتریان مطابق است؟ آیا مسئله امروز مشتری را حل می‌کند یا درگیر رفع مسئله دیروز است؟
  • به روند تغییر نیاز مشتری در آینده توجه کرده‌ایم و آن را در نظر داریم که در آینده غافلگیر نشویم؟
  • کیفیت رابطه ما با مشتری چگونه است؟ از پتانسیل کانالهای جدید چقدر استفاده می‌کنیم؟ آیا حواسمان به این هست که رابطه ما با مشتری، یک رابطه انسانی و زنده باشد و با رابطه خشک مجازی جایگزین نشود؟
  • در اجرای فعالیت‌ها برای ارائه ارزش به مشتری، چقدر خوب عمل می‌کنیم؟ نقاط قوت و ضعف ما در درون سازمان چه هستند؟ آیا تصمیم درستی در مورد برونسپاری گرفته‌ایم؟ تمام آنچه برای ما مزیت رقابتی ایجاد می‌کند را تحت مدیریت خود داریم؟
  • ساختار هزینه‌ای ما بهینه است؟ چه جاهایی هزینه قابل توجهی داریم که قابل تغییر است؟ چطور می‌توان هزینه‌های غیرضروری را شناسایی کرد و کاهش داد؟
  • جریان درآمد ما قابل اتکاست؟ چه میزان درآمد ثابت و چه میزان درآمد متغیر داریم؟ آیا می‌توانیم روی تداوم نقدینگی برنامه‌ریزی کنیم؟ دلیل ورشکستگی بسیاری از شرکتها نداشتن درآمد نیست، بلکه نداشتن نقدینگی است.

مشاوره مدل کسب و کار در راستای چالشهای کارآفرینان و طی یک قالب ارائه نسخه نمی‌تواند اتفاق بیفتد. زیرا تجارب و دانسته‌های سازمان که در طول زمان و بر اساس واکنش محیط و مشتری شکل گرفته بسیار حایز اهمیت است. اما در عین حال باید در نظر داشت که این دانسته‌ها نباید تبدیل به وزنه‌ای برای سنگینی و عدم تحرک کسب و کار ما شود.

یکی از مزیت‌های مشاوره مدل کسب و کار، کمک به مدیران در استفادۀ به میزان لازم از این دانسته‌هاست: بطوری که هم در نظر گرفته شوند و هم مانع فکر جدید نگردند.

بازنگری در روش و مدل کسب و کار فعلی، کار آسانی نیست. مشاوره مدل کسب و کار با ارائه دید و اطلاعات واقعی و به‌روز از روند چرخه عمر صنعت، به مدیران و صاحبان کسب و کارها کمک می‌کند تا فرصت‌ها و تهدیدات محیط را از زاویه دیگری ببینند و موقعیت کسب و کارشان نسبت به آنها را واقع‌بینانه ارزیابی کنند. البته تصمیم در مورد این که کسب و کار چه مسیری را در پیش بگیرد و به چه طریقی تغییرات را انجام دهد در دست مدیران و صاحبان کسب و کار است.

اما مشاور وظیفه دارد صادقانه، واقعیت را برای مدیران کسب و کار به تصویر بکشد، تحولات محیط را جمع‌بندی کند، در ارزیابی سناریوهای مختلف تغییر مدل کسب و کار به مدیران کمک کند، و در نهایت در تصمیم‌گیری برای تغییر و برنامه‌ریزی این مسیر تحول دشوار، همراه سازمان باشد.
تغییر سخت است، و بخصوص وقتی ساختار و روش کاری شرکت طی سالها شکل گرفته و روتین شده تغییر دشوارتر هم خواهد بود. اما باید به خاطر داشته باشیم اگر به موقع تحولات لازم را ایجاد نکنیم، ناچار خواهیم شد بهای بیشتری برای عدم تغییرمان بپردازیم.
اگرچه می‌توان هر یک از 9 بخش مدل کسب و کار را بصورت موردی تغییر داد (مثلاً کانال‌های دیجیتالی را بیشتر به کار گرفت، پیج‌های مجازی فعال‌تری داشت، در محصول نوآوری ایجاد کرد و …) اما باید بخاطر داشته باشیم این 9 بخش اجزای یک سیستم یکپارچه هستند که کسب و کار ماست. به‌روزرسانی موردی هر یک از این 9 بخش لازم است، اما نمی‌توانیم تغییری ایجاد کنیم بدون اینکه تأثیرات آن بر سایر بخش‌ها را مد نظر داشته باشیم.

هر تغییری در اجزای 9گانه مدل کسب و کار باید به بقا و موفقیت سازمان ما -بعنوان یک سیستم کلی- در محیط منجر شود. به همین دلیل نگاه جامع و کل‌نگرانه به تحولات مدل کسب و کار حیاتی است.

نویسنده: بهنام براتی

• دانشجوی دکتری DBA از دانشگاه SMC سوئیس • کارشناسی ارشد مهندسی مواد گرایش انتخاب و شناسایی مواد، دانشگاه صنعتی اصفهان • کارشناسی مهندسی مواد گرایش متالورژی صنعتی، دانشگاه یزد • ۱۴سال سابقه مدیرعاملی و عضویت هیئت مدیره • ۸ سال سابقه مشاوره مدیریت و کسبوکار • نایب رئیس هیئت مدیره شرکت نجات

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.