رازهای فروش حرفه‌ای

یادگیری جامع فروش حرفه‌ای برای مدیران و کارشناسان فروش

• آیا از این‌که تیم فروش شما به اهداف فروش خود نمی‌رسد، خسته شده‌اید؟
• آیا به دنبال راهی برای افزایش سودآوری کسب‌وکار خود هستید؟
• آیا می‌خواهید در دنیای رقابتی امروز، از رقبا پیشی بگیرید؟

این مقاله، به شما تمام ابزارها و تکنیک‌های لازم برای موفقیت در فروش را آموزش می‌دهد و شما یاد می‌گیرید که:

• شاخص‌های کلیدی یک فروشنده‌ی عالی چیست؟
• مفهوم فروش B2B و B2C چیست؟
• ستون‌های کلیدی فروش موفق چیست؟
• چگونه با استفاده ازسه قسمت مغز فروش عالی‌تری داشته باشید؟
• چگونه تیم فروش حرفه‌ای بسازید و تیم را رهبری کنید و انگیزه دهید.
• چگونه مشتریان جدید جذب کنید و با ایجاد احساس خوب ، تبدیل به مشتری وفادار کنید
• روابط قوی با مشتریان برقرار کنید
• قیمت محصولات و خدمات خود را بهینه کنید
• و بسیاری موارد دیگر…

 فروش B2B (Business To Business)

• تعریف: فروش B2B به معنای فروش محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار به کسب‌وکار دیگر است. در این نوع فروش، مشتریان معمولاً سازمان‌ها، شرکت‌ها یا دولت‌ها هستند.
• ویژگی‌ها:
  • خرید گروهی: صمیم‌گیری برای خرید معمولاً توسط چندین نفر در سازمان گرفته می‌شود.
  • روابط طولانی‌مدت: وابط بین فروشنده و خریدار معمولاً طولانی‌مدت و مبتنی بر اعتماد است.
  • مذاکرات پیچیده: مذاکرات فروش اغلب پیچیده و شامل ملاحظات فنی و تجاری است.
  • حجم معاملات بالا: معمولاً حجم معاملات در فروش B2B نسبت به B2C بیشتر است.
• مثال: فروش نرم‌افزار حسابداری به یک شرکت تولیدی، فروش قطعات خودرو به یک کارخانه خودروسازی.

فروش B2C (Business-to-Consumer)

• تعریف: فروش B2C به معنای فروش محصولات یا خدمات یک کسب‌وکار به مصرف‌کننده نهایی است. در این نوع فروش، مشتریان افراد عادی هستند که برای استفاده شخصی یا خانوادگی خرید می‌کنند.
• ویژگی‌ها:
  • تصمیم‌گیری فردی: تصمیم‌گیری برای خرید معمولاً توسط یک فرد گرفته می‌شود.
  • روابط کوتاه‌مدت: روابط بین فروشنده و خریدار معمولاً کوتاه‌مدت است.
  • مذاکرات ساده: مذاکرات فروش معمولاً ساده و مستقیم است.
  • حجم معاملات پایین: معمولاً حجم معاملات در فروش B2C نسبت به B2B کمتر است.
• مثال: خرید لباس از یک فروشگاه آنلاین، خرید غذا از یک رستوران.

شباهت‌های B2B و B2C

• هدف نهایی: هر دو نوع فروش با هدف افزایش درآمد و سودآوری کسب‌وکار انجام می‌شود.
• اهمیت مشتری: در هر دو نوع فروش، رضایت مشتری اهمیت زیادی دارد.
• استفاده از ابزارهای بازاریابی: هر دو نوع فروش از ابزارهای بازاریابی مانند تبلیغات، روابط عمومی و بازاریابی محتوا استفاده می‌کنند.

شاخص‌های کلیدی یک فروشنده عالی در B2B و B2C

شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) به ما کمک می‌کنند تا عملکرد فروشندگان را به طور دقیق اندازه‌گیری و ارزیابی کنیم. این شاخص‌ها در فروش B2B و B2C کمی متفاوت هستند، اما برخی شاخص‌های مشترک نیز وجود دارد.

شاخص‌های کلیدی مشترک در فروش B2B و B2C

• نرخ تبدیل لید به مشتری: این شاخص نشان می‌دهد که چند درصد از مشتریان بالقوه به مشتری واقعی تبدیل شده‌اند.
• میزان درآمد هر مشتری: این شاخص نشان می‌دهد که هر مشتری به طور متوسط چه مقدار درآمد برای شرکت ایجاد می‌کند.
• نرخ حفظ مشتری: این شاخص نشان می‌دهد که چه تعداد از مشتریان پس از خرید اول، دوباره خرید می‌کنند.
• طول چرخه فروش: این شاخص نشان می‌دهد که به طور متوسط چقدر زمان طول می‌کشد تا یک فروش بسته شود.
• تعداد معاملات بسته شده: این شاخص نشان می‌دهد که فروشنده در یک دوره زمانی مشخص چند معامله را با موفقیت به پایان رسانده است.

شاخص‌های کلیدی خاص فروش  B2B

• ارزش متوسط هر معامله: در فروش B2B، ارزش هر معامله معمولاً بیشتر است، بنابراین این شاخص اهمیت بیشتری دارد.
• تعداد مشتریان کلیدی: در فروش B2B، حفظ مشتریان کلیدی بسیار مهم است.
• رضایت مشتری: در فروش B2B، رضایت مشتری تأثیر مستقیمی بر روابط طولانی‌مدت دارد.
• میزان دستیابی به اهداف فروش:  این شاخص نشان می‌دهد که فروشنده تا چه حد به اهداف فروش تعیین شده برای او دست یافته است.

شاخص‌های کلیدی خاص فروش  B2C

• نرخ بازگشت محصول: این شاخص نشان می‌دهد که چند درصد از محصولات فروخته شده بازگردانده می‌شوند.
• امتیاز رضایت مشتری: این شاخص نشان می‌دهد که مشتریان تا چه حد از محصول یا خدمات ارائه شده راضی هستند.
• نرخ کلیک (CTR): در فروش آنلاین، این شاخص نشان می‌دهد که چند نفر روی تبلیغات یا لینک‌های فروش کلیک می‌کنند.
• نرخ تبدیل وب‌سایت:  این شاخص نشان می‌دهد که چند درصد از بازدیدکنندگان وب‌سایت به مشتری تبدیل می‌شوند.

اگر می‌خواهید بدانید چگونه از این شاخص‌ها استفاده کنید با ما همراه باشید

• تعیین اهداف:  با استفاده از این شاخص‌ها، اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری برای فروشندگان تعیین کنید.
• ارزیابی عملکرد:  به طور منظم عملکرد فروشندگان را با استفاده از این شاخص‌ها ارزیابی کنید.
• شناسایی نقاط قوت و ضعف:  با تحلیل این شاخص‌ها، نقاط قوت و ضعف هر فروشنده را شناسایی کرده و برنامه‌های بهبودی مناسب را تدوین کنید.
• تخصیص پاداش:  با استفاده از این شاخص‌ها، می‌توانید پاداش‌های فروشندگان را بر اساس عملکرد آن‌ها تعیین کنید.

نکته مهم: انتخاب شاخص‌های کلیدی مناسب به نوع کسب‌وکار، محصولات یا خدمات ارائه شده و اهداف شرکت بستگی دارد. بنابراین، بهتر است با یک متخصص فروش یا مشاور کسب‌وکار مشورت کنید تا شاخص‌های مناسب برای کسب‌وکار خود را انتخاب نمایید.

چگونه یک فروشنده موفق شویم؟

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، ترکیبی از مهارت‌ها، دانش و ویژگی‌های شخصیتی مورد نیاز است.

در زیر برخی از مهم‌ترین عوامل موثر بر موفقیت یک فروشنده را بررسی می‌کنیم:

مهارت‌ها و دانش ضروری یک فروشنده موفق:

اولین قدم برای فروش موفق این هست که عاشق محصولتان باشید

• درک عمیق از محصول یا خدمات: یک فروشنده موفق باید محصول یا خدماتی که می‌فروشد را به خوبی بشناسد و بتواند مزایای آن را به طور واضح و موثر به مشتری منتقل کند.
• مهارت ارتباطی قوی: توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتریان، گوش دادن فعال و پرسیدن سوالات مناسب از جمله مهارت‌های ضروری یک فروشنده است.
• مهارت مذاکره: فروشنده برای موفق شدن باید بتواند با مشتریان به صورت حرفه‌ای مذاکره کند و به توافق برسد.
• مهارت حل مسئله: توانایی شناسایی مشکلات مشتریان و ارائه راه حل‌های مناسب برای آن‌ها، از ویژگی‌های مهم یک فروشنده موفق است.
• دانش بازار و رقبا: آشنایی با بازار، رقبا و روندهای موجود در صنعت، به فروشنده کمک می‌کند تا استراتژی‌های فروش موثرتری را اتخاذ کند.
• مهارت‌های فنی: در برخی موارد، داشتن دانش فنی در مورد محصول یا خدماتی که می‌فروشید، می‌تواند به شما کمک کند تا به سوالات مشتریان به طور دقیق پاسخ دهید.

فایل صوتی نمونه

چرا فروشنده خوبی نیستیم ؟ 

فروشنده موفق چه ویژگی‌های شخصیتی دارد؟

فروشنده خوب وقتی خریدار را می‌بیند سریع خودش را جای خریدار می‌گذارد

• انگیزه و پشتکار: یک فروشنده موفق باید انگیزه بالایی برای رسیدن به اهداف فروش داشته باشد و در برابر چالش‌ها مقاومت کند.
• اعتماد به نفس: داشتن اعتماد به نفس به فروشنده کمک می‌کند تا با مشتریان ارتباط موثر برقرار کند و آن‌ها را متقاعد سازد.
• صبر و حوصله: فرآیند فروش ممکن است زمان‌بر باشد و نیاز به صبر و حوصله داشته باشد.
• انعطاف‌پذیری: توانایی سازگاری با شرایط مختلف و تغییر استراتژی‌ها در صورت نیاز، از ویژگی‌های مهم یک فروشنده موفق است.
• تمرکز بر مشتری: یک فروشنده موفق همیشه به نیازها و خواسته‌های مشتری فکر می‌کند و سعی می‌کند بهترین راه حل را برای آن‌ها پیدا کند.

برای موفقیت در فروش، این استراتژی‌ها را به کار ببندید:

• ایجاد روابط قوی با مشتریان: روابط طولانی‌مدت ولی حرفه‌ای با مشتریان، منجر به فروش‌های مکرر و معرفی مشتریان جدید می‌شود.
• شخصی‌سازی تجربه مشتری: هر مشتری منحصر به فرد است و نیازهای خاص خود را دارد. سعی کنید تجربه خرید را برای هر مشتری شخصی‌سازی کنید.
• استفاده از ابزارهای فروش: از ابزارهای CRM، اتوماسیون بازاریابی و سایر ابزارهای فروش برای بهبود کارایی خود استفاده کنید.
• توسعه مداوم مهارت‌ها: به طور مداوم به دنبال یادگیری مهارت‌های جدید و بهبود دانش خود باشید.
• تحلیل عملکرد خود: به طور منظم عملکرد خود را ارزیابی کنید و نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنید.

برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق، باید به طور مداوم بر روی خودتان کار کنید و به دنبال یادگیری و بهبود باشید.

آیا می‌دانید اگر بدانید سه قسمت مغز چطور کار می‌کند می‌توانید فروشنده موفق‌تری بشوید؟

مغز ما ۳ قسمت دارد

• مغز آگاه Conscious : بخشی از مغز است که مسئول آگاهی، تفکر و تصمیم‌گیری است. در واقع مسئولیت پردازش اطلاعات حسی، شکل‌گیری افکار، احساسات و حافظه را بر عهده دارد. و آینده را می‌بیند.
• مغز آگاهی پنهان Sub-Conscious : گذشته را می‌بیند و به احساس و تجارب قبلی مربوط می‌شود.
• مغز ناخودآگاه Unconscious : عکس‌العمل طبیعی بدن هست و در واقع بخش بزرگی از ذهن ماست که فراتر از آگاهی و هوشیاری ما عمل می‌کند. این قسمت، مخزنی از خاطرات، احساسات، باورها و الگوهای رفتاری است که بر رفتار و تصمیم‌گیری‌های ما تأثیر می‌گذارد، حتی اگر از آن‌ها آگاه نباشیم و به عبارت ساده‌تر، مغز ناخودآگاه مثل یک کامپیوتر قدرتمندی است که در پس‌زمینه کار می‌کند و بسیاری از کارهای روزمره ما را بدون اینکه به آن فکر کنیم، انجام می‌دهد.

فروشنده موفق قسمت آگاه مغزش ۵۰% و قسمت آگاهی پنهان ۴۰% و قسمت ناخودآگاهش ۱۰% فعال می‌باشد.

به نظر شما چرا باید قسمت آگاه پنهان مغز ۴۰% فعال ‌باشد؟

چون خیلی از مواقع خریدار برای خرید از تجربه‌ی قبلی خود استفاده می‌کند.

فایل صوتی نمونه

فایل صوتی مغز ما چطور کار می‌کنه ؟  مغز آگاه و مغز پنهان

برای اینکه یاد بگیرید با استفاده از ۳ قسمت مغز، فروش موفق‌تری داشته باشید می‌توانید فایل صوتی دوره فروش حرفه‌ای، با تدریس پروفسور نجاتی گیلانی که یکی از اساتید بین‌المللی و تکرارنشدنی در زمینه‌ی مدیریت و فروش هستند را تهیه کنید.

مدیریت و رهبری تیم فروش: کلید موفقیت در کسب‌وکار

مدیریت و رهبری تیم فروش به معنای هدایت، انگیزه‌دهی و حمایت از یک گروه از افراد است تا به اهداف فروش سازمان دست یابند. این فرایند شامل برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل فعالیت‌های تیم فروش است. یک مدیر فروش نه تنها به دنبال افزایش فروش است، بلکه به دنبال ایجاد یک تیم قوی و با انگیزه است تا بتواند به طور پایدار به موفقیت دست یابد.

اهمیت مدیریت و رهبری تیم فروش

• افزایش فروش: با ایجاد یک تیم فروش قوی و با انگیزه، می‌توانید به طور قابل توجهی فروش خود را افزایش دهید.
• بهبود بهره‌وری: مدیریت موثر زمان و منابع، کمک می‌کند تا بهره‌وری تیم فروش خود را بهبود بخشید.
• کاهش هزینه‌ها: با بهینه‌سازی فرآیندهای فروش و افزایش بازدهی، می‌توانید هزینه‌های فروش را کاهش دهید.
• افزایش رضایت مشتری: با ایجاد یک تجربه خرید مثبت برای مشتریان، می‌توانید وفاداری آن‌ها را افزایش داده و بازاریابی دهان به دهان توسط آنها را تحریک کنید.

وظایف اصلی یک مدیر فروش

اینها لیست مهمترین وظایفی است که بر عهده مدیر فروش است:

• تعیین اهداف فروش: تعیین اهداف فروش واقع‌بینانه و قابل اندازه‌گیری برای تیم فروش.
• استخدام و آموزش: جذب و آموزش فروشندگان حرفه‌ای و با انگیزه.
• تخصیص منابع: تخصیص منابع لازم برای دستیابی به اهداف فروش، مانند زمان، بودجه و ابزارهای فروش.
• ارزیابی عملکرد: ارزیابی عملکرد فروشندگان به صورت منظم و ارائه بازخورد سازنده.
• ایجاد انگیزه: ایجاد یک محیط کاری مثبت و انگیزشی برای تیم فروش.
• توسعه استراتژی‌های فروش: توسعه و اجرای استراتژی‌های فروش موثر برای دستیابی به اهداف سازمان.

مهارت‌های مورد نیاز یک مدیر فروش موفق

برای اینکه بخوبی تیم فروشتان را مدیریت کنید، باید مهارت‌های زیر را در خودتان توسعه دهید:

• مهارت‌های رهبری: توانایی الهام‌بخشی به دیگران، ایجاد انگیزه و ایجاد یک تیم قوی.
• مهارت‌های ارتباطی: توانایی برقراری ارتباط موثر با اعضای تیم، مشتریان و سایر ذینفعان.
• مهارت‌های مذاکره: توانایی مذاکره و حل تعارضات.
• مهارت‌های تحلیل داده: توانایی تحلیل داده‌های فروش برای تصمیم‌گیری بهتر.
• دانش عمیق از صنعت و محصولات: درک عمیق از صنعت و محصولات شرکت برای ارائه راهنمایی‌های موثر به تیم فروش.

و خیلی مطالب عمیق دیگر که در فایل صوتی توضیح داده شده (لینک به محصول).

چالش‌های مدیریت تیم فروش

یک مدیر فروش دائماً با موارد زیر درگیر است:

• مدیریت عملکرد: حفظ انگیزه و عملکرد بالای تیم فروش در طولانی مدت می‌تواند چالش‌برانگیز باشد.
• تغییر در بازار: تغییرات در بازار و رقابت می‌تواند بر عملکرد تیم فروش تأثیر بگذارد.
• تکنولوژی: استفاده از ابزارهای جدید و فناوری‌های نوین در فروش می‌تواند چالش‌هایی را ایجاد کند.

چطور مدیر فروش بهتری باشیم؟

• ایجاد یک فرهنگ فروش قوی: ایجاد یک فرهنگ فروش مثبت و مبتنی بر ارزش‌ها می‌تواند به انگیزش و حفظ تیم فروش کمک کند.
• آموزش مداوم: ارائه آموزش‌های مداوم به فروشندگان برای بهبود مهارت‌ها و دانش آن‌ها.
• استفاده از ابزارهای  CRM: نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای سازماندهی اطلاعات مشتریان و بهبود فرآیندهای فرش به مدیران کمک می‌کند.
• تقدیر و تشویق: قدردانی از موفقیت‌های تیم فروش و ارائه پاداش‌های مناسب می‌تواند انگیزه آن‌ها را افزایش دهد.

در نهایت، مدیریت و رهبری تیم فروش یک فرآیند پیچیده و پویا است که نیاز به توجه و یادگیری و تلاش مداوم دارد. با پیاده‌سازی استراتژی‌های مناسب و ایجاد یک محیط کاری مثبت، می‌توانید یک تیم فروش قوی و موفق ایجاد کنید و به اهداف کسب‌وکار خود دست یابید.

می‌خواهید در مورد طراحی نقشه فروش Rich Picture بدانید؟

نه تنها ما در شرکت نجات کسب‌وکار جهانی به دوره‌های آموزشی خود افتخار می‌کنیم بلکه مدیرانی که در دوره هستند هم نظراتی دارند که دیدن این نظرات خالی از لطف نیست

نظر مشتریان و دوستانی که در دوره فروش شرکت کردند

خانم منا کاویان صاحب استارتاپ صنایع دستی در میلان ایتالیا:

این دوره‌ی فروش فراتر از یک دوره آموزشی بود و نکاتی که من در طول این دوره یاد گرفتم و تمرینات دوره و تجربیات پروفسور دید من را کامل نسبت به روند فروش و شخصیت فروشنده تغییر داد.

آقای مهندس عندلیب مدیرعامل شرکت صنایع غذایی:

ممنونم از دوره‌ی بی‌ نظیرتون. مطالب این دوره همیشه به روز و منحصر به فرد است.

آقای مهندس عباس‌پناه مدیرعامل یک شرکت ساختمانی:

من در این دوره یاد گرفتم چگونه جلسات را به بهترین شکل و به صورت مطلوب برای شرکت اداره کنم و پیش ببرم.

آقای مهندس صادقی مدیرعامل شرکت خدمات آسانسور:

من بعد از شرکت در این دوره تازه متوجه شدم که کل کارهایی که برای بازاریابی و فروش انجام میدادم کمتر از ۱۰% قوانین را رعایت می‌کردم.

آقای حسنی صاحب استارتاپ غذایی:

این دوره در کنار بحث فروش از لحاظ شخصیتی به من خیلی کمک کرد و باعث شد درآمد بیشتری کسب کنم.

خانم مهتاب مرادی فروشنده مستقل و اگرسیو:

چیزی که در این دوره برای من خیلی عالی بود مثال‌ها و تمرینات پروفسور بود که ما را در شرایط واقعی قرار می‌داد.

دریافت مشاوره رایگان ۰۹۱۰۴۴۴۷۹۱۵